Cour muc

Disponible uniquement sur Etudier
  • Pages : 5 (1026 mots )
  • Téléchargement(s) : 0
  • Publié le : 5 juin 2011
Lire le document complet
Aperçu du document
Chapitre 4 : L’équipe commerciale et les métiers commerciaux
Introduction :
L’équipe commerciale est la clé de voute de l’organisation, elle a une importance capitale en front ou en back office, elle doit permettre à l’Uc d’atteindre ses objectifs, il y en a 4 :
- 1 Assister le client dans l’achat
- 2 Promouvoir l’image de l’UC
- 3 Développer l’activité de l’UC
- 4 Construire la relationclient
- 5 Etre au service de la stratégie de fidélisation de l’UC
1/ L’équipe commerciale
1/1) Approche générale
Il y a 2 approches pour définir l’équipe commerciale :
L’approche restrictive ou limitée + équipe qui est constituée seulement des commerciaux
Dans les UC il y a une approche beaucoup plus large, on considère que l’équipe commerciale est constituée de tous les salariés en contactavec les clients. (Face à face, accueille client) A l’intérieur de l’équipe commerciale on va rencontrer une diversité très importante. On va utiliser 3 critères pour pouvoir analyser ces équipes commerciales :
- Le métier : ensemble des compétences et activités
- Emploi : Occupation rémunérée et formalisée par un contrat de travail
- Poste de travail : ensemble des taches et activitésréalisées par une personne dans une organisation. Pour travailler avec ce critère on va définir un profil de poste. Un profil de poste comporte deux rubriques
Une première rubrique qui est la mission globale (assurer l’accueil du client) et la deuxième est les qualités comportementales (avoir le goût de l’action commerciale et du travail)
1/2) La diversité des métiers dans l’unité commerciale
1/2)1° Lesniveaux des métiers dans l’unité commerciale
On va distinguer dans un UC 3 niveaux de métiers
- Les métiers de direction : « les managers de managers » il s’agit des équipes de direction qui sont chargés de piloter les UC. Ces directeurs sont soit salariés soit propriétaire.
- Les métiers de management intermédiaires : liaison entre la base opérationnelle et la direction. (chef de rayonmanager de secteur) les métiers de la base opérationnelle sont dirigés par les métiers de management intermédiaires

½)2° Les métiers dans les unités commerciales.
On les classe en deux grands groupes :
 Les UC à dominante produit, les métiers vont être classés selon l’approche de la FCD (fédération du commerce et de la distribution) en 5 groupes
- vendeur technique, un vendeur qui travaillesur des rayons spécialisés généralement à dominante technologique
- Employé libre service, sa mission est la gestion courante du rayon (étiquetage, mise en rayon
-  Ouvriers professionnels, sont spécialisés et diplômés dans leur secteur.
- Manager de rayon, l organise la vie du rayon et/ou du secteur et de leur équipe commerciale
-  Directeur de magasin chargé de la gestion globale de l’UCdes relations avec le réseau et de la gestion de l’activité des équipes.

 Les UC à dominante service il y a une autre classification
Chargé d’accueil clientèle ; il est en contact direct avec la clientèle
 Conseiller clientèle particuliers/professionnelle
 Responsable d’agence
Les évolutions des métiers commerciaux :
Recours aux équipes externalisées, plate formes téléphoniques etc..Impact des nouvelles technologies, apparition de nouveaux métiers dans les UC virtuelles, nouvelles compétences demandées au métier.
Poids important des réseaux : apparitions de nouveaux métiers. (responsable merch)
Missions attribuées aux managers :
- Qui fait quoi dans l’équipe
- Combien de personnel me faut-il ? durant quelles périodes ?
2/1 Composition et affectation des membres del’équipe.
Le manager pour constituer son équipe va prendre en considération >4 critères :
- Son volume d’affaires et sa capacité financière
- Son type de distribution : selon un réseau ou non selon le nombre de points de vente, il y a des normes de taille d’équipe en fonction du CA
- La méthode de vente : Equipe back office si point de vente en distribution automatique. Equipe front office...
tracking img