PSYCHOLOGIE DU CONOSMMATEUR
Mars 2014

Plan du cours
I/ Principales influences sur le comportement
A/ Les caractéristiques individuelles a- Caractéristiques sociodémographqiue b- Caractéristiques psychologiques
1-b : Les besoins et les motivations
2-b : Le concept de soi
3-b : L’implication c- Caractéristiques psychographiques
1-c : Personnalité
2-c : Valeurs
3-c : Styles de vie
B/L’environnement du consommateur
1- La culture
2- Les classes sociales
3- Les groupes et influences interpersonnelles
4- La famille
5- Les facteurs situationnels
II/ Processus de prise décision
A/ Les phases du processus
1- Reconnaissance u besoin
2- Recherche d’informations
3- Evaluation des possibilités
5-Achat
6- Evaluation des conséquences
B/ Typologie des processus de décision
1- Le processus de décision complexe
2- Le processus de décision correspondant à l’inertie
3- La recherche de variété
4- Réduction de la dissonance cognitive

Introduction et objectifs du cours
Dégager les déterminants du choix du consommateur et ses attentes revient d’abord et avant tout à comprendre son comportement.
L’objet de l’étude du comportement du consommateur est de rechercher des variables explicatives du choix des consommateurs. Interdisciplinaire, le comportement du consommateur tire ses enseignements des disciplines fondamentales en sciences humaines. Richard Ladwein (1999) met en évidence ces disciplines et leurs apports théoriques :
- L’économie qui a développé des notions telles qu’utilité, rationalité des choix… Le modèle de
Lancaster illustre le parfait exemple de l’apport de la microéconomie dans la modélisation du comportement du consommateur.
- La psychologie économique avec l’introduction du facteur humain comme variable explicative des mécanismes économiques.
- L'anthropologie qui met en évidence le lien entre les échanges et le système culturel. Elle montre notamment que les choix de consommation traduisent l'appartenance sociale, participent à la stabilité des groupes sociaux et à la