Introduction :

Facteurs de développement de la communication commerciale :
• Multiplication des produits/services : révolution industrielle, économie d’abondance, offre supérieur demande.
• Les produits tendent à se ressembler, homogénéisation des produits/services. La publicité permet de se distinguer de la concurrence
• Concurrence accrue
• Reflet des tendances de consommation, le consommateur est en recherche de valeurs (éthique et morale), d’interaction et de mieux être collectif.

Communiquer : origine latine communicare, « mettre en commun », être en relation avec ».

1) L’évolution du marketing et de la communication (annexe 0.1)

Marketing de masse : les attentes des consommateurs sont facilement identifiables et les producteurs font appel à une distribution de masse pour écouler leurs produits et met en place une communication de masse (Mass média) : One to many.

Marketing segmenté : les producteurs cherche à se différencier, voir à se spécialiser, dans les années 1980 on assiste au développement d’outils de communication personnalisé et orienté (One to few) vers un segment (groupe d’individu présentant les mêmes caractéristiques.

Marketing personnalisé : à partir des années 1990, on assiste au développement du marketing relationnel et de fidélisation qui contribue à la mise en place d’une communication individualisé (One to one), elle prend tout son sens avec l’essor des outils numériques

Aucune forme de marketing ne remplace une autre, en effet la communication se décline sur ses 3 registres, voir sur 2 d’entre eux.

2) Les caractéristiques de la communication commerciale (annexe 0.2)

Convaincre : emporter l’adhésion d’une personne à l’aide d’arguments et de preuves.
Persuader : il s’agit de toucher la sensibilité du récepteur (désir, émotion, passion) et de mouvoir sa volonté

• La communication commerciale délivre un message fort, simple et unique pour qu’il soit mémorisé facilement, pour se démarquer de la concurrence.