Cours crm

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Customer Relationship Management

Notions sur le marketing direct

C’est un ensemble de techniques destinées à faire en sorte de pénétrer au plus profond et au plus direct les cibles visées (suspects et prospects) mais pas le client (on propose un avantage à un futur client).

Le marketing direct c’est faire une promesse supplémentaire sur le produit. C’est procurer un bénéficeconsommateur.

Il s’adresse au suspect, au prospect et surtout au prospect chaud pour faire découvrir le produit. Cela touche 3 types de clients :

1. Le testeur (client qui essaie les nouveaux produits et 9 fois sur 10 ne le rachète pas)

2. Le client qui baisse sa consommation

3. L’ancien client, il faut le récupérer s’il vaut le coup

Quels sont les outils du marketing direct ?

oISA : Imprimé sans adresse. Il faut attirer l’attention, suscité l’intérêt, créer un désir pour vous amener à l’acte d’achat. Méthode pour le rédiger : AIDA (Attirer l’Intérêt Des Achats). Efficace car pas cher, rapide, en fonction de la région. Touche surtout le suspect. Mais nous sommes saturé des ces publicités. Ce n’est pas efficace car les gens ne les lisent pas : 2,5% de retours. Ce n’estpas ciblé car c’est pour les suspects. Pas applicable pour le luxe.

o Publipostage ou mailing (courrier nominatif) : Bien car ça met en valeur le client car c’est nominatif. De plus, on peut faire du luxe. Permet de détecter les NPAI : N’habite plus à l’adresse indiquée. Et on peut mettre plein de choses dedans (ventes privées, coupons…). Cependant, ça peut être cher et ce n’est pas toujoursbien ciblé. Et on en a trop et on jette l’enveloppe sans l’ouvrir.

o Catalogue prospectus : Fonctionne pour les évènements comme les 3J des Galeries Lafayette ou les foires au vin ou évènements fédérateurs (fêtes des mères). Ils sont ponctuels et ne coute pas cher. Mais, Il peut y avoir QUE des promotions. Mais cette promotion est par à-coup. Ils doivent être à échéance très rapide saufNoel.

o Catalogue classique : Il est régulier, par saisonnalité. L’avantage c’est que c’est beau. Ils sont très détaillés. Par exemple, le catalogue Club Med ou Kuoni sont très beaux. En plus, c’est un catalogue que l’on garde et tous les membres de la famille le regardent. On échange les informations dessus. Mais l’inconvénient est que c’est lourd à gérer et à distribuer. Il ne faut pasfaire d’erreur sur le catalogue surtout au niveau des prix. On donne des informations aux concurrents. Il faut le renouveler souvent. Et enfin, c’est long à faire (4 et 6 mois).

o Internet : Tous les outils cités au dessus sont aussi sur internet. Avantages : Mises à jour très facile. La disponibilité est 24/24h et de partout. On peut faire de l’interactivité (vidéo, FAQ, forum).Inconvénients : Pour l’ISA et le mailing, c’est les antispams qui bloquent. Il y’a du buzz marketing à cause des concurrents qui ont toutes vos informations. Aussi, le problème est le référencement (Google). Il faut coordonner le net avec la production de l’écrit.

o Les coupons : C’est ludique, on a l’impression de faire une bonne affaire. L’entreprise récolte l’information pour faire des fichiers clients.Intéressant car cela donne du plaisir aux consommateurs tout en étant utile à l’entreprise. Le taux de retour est pas mal : 40% mais heureusement car si plus très cher. Inconvénients : Mais Le coupon n’est pas bon pour le luxe et il est imitable.

o Les salons, foires et showrooms (lieu de démonstration et de commande) : avantages : Les gens qui se déplacent sont motivés. C’est des suspectsqui sont quasiment des prospects et donnent leurs coordonnées ; On peut espionner les concurrents. Je peux inviter les suspects et les prospects sur mon stand. Visibilité, vous existez. Inconvénients : Vous êtes espionnés. Ca coute très cher. Le salon de l’agriculture est celui où il y’a plus de monde. Ensuite, le salon de l’automobile, la foire de Paris (tous produits). Aussi, un autre...
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