Cours de marketing high tech

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Marketing High Tech

Le marché B to B
B to C vs B to B : les différences
| |Marketing de consommation |Marketing B to B |
|Domaines d’applications |Besoin et motivation |Transaction des organisations |
|Types d’entreprises|Grande distribution |Société Web marketing |
| |Distribution spécialisée |Extracteur/Producteur |
| |VPC |Transformateur |
||… |Sous-traitants |
| | |… |
|Types de relations |Relations directes à travers le produit |Relations « d’interdépendance »|

Quelques définitions :
Tactique : CT, décisions opérationnelles, maximiser le profit. Contrainte : le temps.
Stratégie : LT, globale, influer toute l’entreprise, le temps est une donnée.
Branche d’activité : ensemble des unités de production concurrentes fabriquant le même produit.
Secteur d’activité : ensemble des unités de production concurrentes ou non fabriquant le mêmeproduit et ses dérivés.
La valeur ajoutée : richesse créée qui divise en marges et en salaires, servant à pérenniser l’entreprise.

1. Typologie des produits « industriels »
• Les matières premières.
• Les biens d’équipements lourds.
• Les biens d’équipements légers.
• Les produits intermédiaires.
• Les produits semi-finis.
• Les consommables.
• Les servicesindustriels.

Les matières premières
Trois types :
• Minéraux.
• Végétaux.
• Animaux.
Produit acheté par des industriels de première transformation à des entreprises d’extraction ou d’importation.
Liens contractuels forts et durables.

Les biens d’équipements lourds
Exemple : minoterie, grues, locomotives…
Prix très élevé, souvent investissement lourd.
Vente peu fréquente.Intérêt commercial : la capacité de financement.
Appel à des prescripteurs extérieurs.

Les biens d’équipements légers
Exemple : équipements et mobiliers de bureau, machines…
Vente fréquente, peu d’investissement.
Processus d’achat simplifié.
Concurrence très vive.
Seul marché où l’on trouve une logique de marketing opérationnel.

Les produits intermédiaires
Entre de manière irréversibledans la fabrication d’un produit et ne peut être identifié dans celui-ci.
Exemple : Barres de fer pour le béton armé, tôles d’acier pour la carrosserie, farine dans un gâteau…
Pas de valeur ajoutée en terme commercial.
Point de concurrence : prix, régularité de la qualité du produit, délais de livraison.

Les produits semi-finis
3 types différents :
• Simple : produit mono-tâche etunitaire (vis, boulon…).
• Complexe : plusieurs sous éléments pour les construire (boîte de vitesse).
• Spécifique : vendu à une branche spécifique pour un besoin particulier (embrayage, essui-glace…).
Marché qui appelle souvent à la sous-traitance.
Forte interdépendance entre les acteurs.

Les consommables
2 types de consommables :
• Fournitures d’exploitation (huile, graisse,essence…).
• Fournitures d’entretien (peinture, détergents…).
Matières qui s’usent et se détruisent dans le processus de fabrication.
Commande simple.
Point de concurrence : prix et commodité d’achat.

Les services industriels
Différents types de services :
• Services de conseil : juridique, fiscal…
• Services d’ingénierie : optimisation des investissements, des processus...
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