Marketing industriel B to B : marketing d’entreprise
Contrôle continu : séance 3 (28/09) et 5 - QCM également avec l’intervenant. 1. Définition des marchés industriels 2.1 Les types de marché
B to B + B to C + C to C : types de marché
Fonctionnement
B to B > Marché industriel > Fournisseurs > Entreprises
B to C > Marché de la grande consommation/Fournisseurs > Distributeurs > Individus
Le produit acheté est revendu dans le même état.
Marchés industriels : lieu d’échanges de produits et de services entre entreprises. Satisfaction des besoins et des demandes d’organisations engagées dans la production de biens et la prestation de services.
Schéma des 3 types de B to B (voir le bouquin)
Grande diffusion : B to C du B to B
Récurrent : ex : Renault : travaille de manière récurrente avec ses fournisseurs.
Projet : appel d’offres
Différence : le nombre d’acteurs.
Les secteurs concernés : * Agricoles, forestières, minières * Industrie de la pêche * Entreprises manufacturières * Secteur du bâtiment * Transport * Banque/ Finance
Quelles sont les spécificités du Marketing B to B ?
Entreprise à entreprise : répondre à d’autres attentes que la grande consommation
Un Mix orienté entreprise : produit brut qui peut être personnalisé, matière première, prix de gros, distribution (en masse) et communication à petite échelle. * Regroupement géographique * En Auvergne : secteur du caoutchouc * Nombre restreint de clients * Hétérogénéité des clients * Achats plus importants * 80% des achats assurés par 20% des acheteurs * Ex : moteur d’avions * Processus d’achat complexe/Professionnel (compétence technique) * Achat collectif (acheteur/prescripteur/utilisateur du produit/bénéficiaire du service) * Force de vente professionnelle * Vente par étapes * Long * Rôle actif du client * Forte implication réciproque entre clients et fournisseurs *