Cours de marketing industriel

Disponible uniquement sur Etudier
  • Pages : 3 (634 mots )
  • Téléchargement(s) : 1
  • Publié le : 21 septembre 2010
Lire le document complet
Aperçu du document
Marketing industriel B to B : marketing d’entreprise
Contrôle continu : séance 3 (28/09) et 5 - QCM également avec l’intervenant.
1. Définition des marchés industriels
2.1 Les types demarché
B to B + B to C + C to C : types de marché
Fonctionnement
B to B > Marché industriel > Fournisseurs > Entreprises
B to C > Marché de la grande consommation/Fournisseurs >Distributeurs > Individus
Le produit acheté est revendu dans le même état.
Marchés industriels : lieu d’échanges de produits et de services entre entreprises. Satisfaction des besoins et des demandesd’organisations engagées dans la production de biens et la prestation de services.
Schéma des 3 types de B to B (voir le bouquin)
Grande diffusion : B to C du B to B
Récurrent : ex : Renault :travaille de manière récurrente avec ses fournisseurs.
Projet : appel d’offres
Différence : le nombre d’acteurs.
Les secteurs concernés :
* Agricoles, forestières, minières
* Industrie de lapêche
* Entreprises manufacturières
* Secteur du bâtiment
* Transport
* Banque/ Finance
Quelles sont les spécificités du Marketing B to B ?
Entreprise à entreprise : répondre àd’autres attentes que la grande consommation
Un Mix orienté entreprise : produit brut qui peut être personnalisé, matière première, prix de gros, distribution (en masse) et communication à petite échelle.* Regroupement géographique
* En Auvergne : secteur du caoutchouc
* Nombre restreint de clients
* Hétérogénéité des clients
* Achats plus importants
* 80% des achats assuréspar 20% des acheteurs
* Ex : moteur d’avions
* Processus d’achat complexe/Professionnel (compétence technique)
* Achat collectif (acheteur/prescripteur/utilisateur duproduit/bénéficiaire du service)
* Force de vente professionnelle
* Vente par étapes
* Long
* Rôle actif du client
* Forte implication réciproque entre clients et fournisseurs...
tracking img