NEGO-VENTE :
1. La Préparation de l’entretien :
Collecte des informations : environnement –entreprise -concurrence
Connaissance produit : de son produit et de ses concurrents
Connaissance de soi même
Connaissance de son interlocuteur
Elaboration d’argumentaires et supports de vente
Définition des objectifs
Techniques de négociation
Simulations/scenarii

2. Connaissance du réseau de vente :
> Grande distribution ou traditionnels
> Répartition géographique et parc magasins
> Chiffre d’affaires
> Parts de marché
> Centres de décision : local, régional ou national
> Typologie de clientèle
> Assortiments…

3. Connaissance Produit :
Pour bien vendre un produit il faut savoir en parler, être conscient de ses forces & faiblesses, connaître ses concurrents.
• Gros magasins : au moins 2 jours avant en validant toutes les infos
• Petits magasins : la veille (bâtir des prépas types)
• Centrales/Entrepôts : une semaine avant

Caractéristiques et avantages :

4. Se fixer des objectifs S.M.A.R.T :
S pécifiques
M esurables
A daptés
R éalisables
T emporisés
3 types d’objectifs :
OBJECTIF COMMERCIAL
Il s’agit de l’objectif essentiel et prioritaire à atteindre durant la visite. Il prime sur les autres objectifs :
• Négociation des nouvelles références
• Négociation Plan merchandising
• Négociation Têtes de gondoles et volume
OBJECTIF de REVENTE
Il s’agit des objectifs secondaires, liés au quotidien du point de Vente :
• Recadrage par segment de produits
• Gain de facings sur produit X
• Mise à niveau au PVC conseillé produit Y
• Installer Produit Z au rayon XX
Ces objectifs de reventes préalables peuvent changer lors du constat fait au magasin durant la visite
OBJECTIF de recueil d’informations
Dans le cadre d’un rendez vous assis, il s’agit d’obtenir des informations qui vont servir à bâtir la prochaine visite.
EXEMPLE : la visite N+1 a pour objectif principal
• >.
Nous allons aller chercher des informations sur :
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