Cour techniques de négociation

Chapitre 1 : présentation du concept de la négociation

La négociation constitue une des activités les plus courantes et les plus indispensables de la vie moderne. Cependant, c’est fréquemment l’école de la vie qui nous l’enseigne, souvent à nos dépens, au risque parfois de se faire manipuler !
Qu'il s'agisse de vivre en couple ou d'élever des enfants, de travailler, de gérer, de négocier avec son équipe, d'acheter ou de vendre, de chercher à faire avancer ses idées, négocier ses objectifs ou de gérer des conflits ; il y a constamment nécessité de trouver les bons arguments pour convaincre, les nouvelles techniques de négociation… Ou de capituler !
Les gestionnaires sont en perpétuelle négociation, avec leurs supérieurs, leurs subalternes, leurs collègues et leurs clients. Ils négocient pour obtenir des ressources et un mandat ainsi que pour rallier leurs collaborateurs autour de la vision, des objectifs, des stratégies et des valeurs de l’organisation
1. Les définitions de la négociation.
La négociation est un ensemble de démarches entreprises en vue de parvenir à un accord, de conclure une affaire. (Marie-Éva De Villers,1997)
La négociation peut être définie comme " une rencontre entre des acteurs qui veulent régler leurs divergences par un arrangement ". (Christophe Dupont, 1986)
La négociation est " un processus d’échanges dans le but de créer, modifier ou terminer une relation ". (ds Paul Tessier, 1997).
La négociation est un processus de gestion des désaccords en vue d’une satisfaction contractuelle des besoins. La négociation est un processus, c’est-à-dire une démarche qui comporte des étapes. Elle est une gestion des désaccords car les deux parties ne sont pas d’accord au départ sur la façon de satisfaire mutuellement leurs besoins. Elle est enfin une volonté de satisfaction contractuelle puisqu’elle a pour objectif d’établir un accord précisant la nature de l’échange. (François Delivré,