Communiquer pour Vendre I- Relation client en tant que démarche stratégique qui conduit à la relation interpersonnelle.

A- La relation client entant que démarche stratégique :

L’ensemble des échanges entre une Entreprise et ses publics ;
Le rôle du commercial n’est plus simplement de faire du relationnel ;

1- Les déterminants de la RC :
Facteurs liés au marché : * Mondialisation, accélération des cycles/rythmes (clients) ; * Perception du temps rétrécie ; * Logistique de plus en plus performantes ; * Saturation de certains marchés ;
Facteurs liés au consommateur : Zappeur/exigeant * La demande commerciale est passée du transactionnel au relationnel ; * La relation au client et aux partenaires et devenue stratégique ;
Facteurs liés au système d’information : * dia ouz za oe elàa oa zany ts mba azo iangavina mitsGonflement de la sphère cognitive ;
Au niveau du consommateur : sur informations * Au niveau de l’entreprise : recueil d’information systématique * Développement d’outils informatiques extrêmement puissants (EDI)
La mercatique de RC ou aux partenaires est devenue interactive. On est passé d’un marketing de masse à un one to one. 2- Les enjeux :
La fidélisation : * Grâce à la différenciation (concurrence) * Grâce au positionnement
La valorisation du capital client : * Notamment le capital marque/enseigne, grâce à la confiance, crédibilité, éléments sociétaux ; * Le capital relationnel, preuve, engagements ;

B- La relation clients en tant que relation sociale :
La relation client/publics/partenaires génère du lien social. Elle est composée de multiples dimensions : * L’expression de soi : expérimentation des manières de faire en fonction de ce qu’il est dans le but de se valoriser, chacun va s’exprimer et se valoriser. * L’altérité : l’apprentissage de l’autre * Les jeux personnels : les jeux de pouvoir, stratégies personnelles * Les