INTRODUCTION :
Définition :
La négociation est une activité mettant en présence 2 ou plusieurs parties qui, en raison de leur interdépendance, veulent trouver une issue satisfaisante et non violente à une situation exigeant, de la part de chacun, la prise en compte de la réalité de l’autre

Les caractéristiques d’une negotiation :
Un contexte culturel, économique, situationnel.
Vu qu’il y a un écart de position entre les parties, ils sont obligés d’échanger en négociant. Mais la volonté de trouver une solution, donc parvenir à un résultat pousse les négociateurs à réduire leur écart de position afin de trouver un accord. La nécessité d’une marge de manœuvre conditionne la possibilité pour les négociateurs (vendeur et acheteur) de faire des concessions pour réduire l’écart et parvenir à un accord. Cependant le rapport de force doit être équilibré, sinon le fort impose au faible la solution.

Historique :
1950 : le vendeur – informateur (pénuries sur le marché)
1960 : le vendeur essaie, en apportant des arguments, d’adapter le client au produit
1970 : le vendeur devient négociateur
1980 : le vendeur devient conseiller, répond à des besoins

Aujourd’hui : le vendeur développe un partenariat long-terme avec le client, il doit être bon négociateur et développer une communication efficace et officiante.
Négociation a fort enjeu (ex: vente d’un système informatique à une grande entreprise) DOMINANTE ACHETEUR
Négociation à faible enjeu DOMINANTE VENDEUR
Vente d’un service bancaire de base à un particulier.

Les formes de négociation selon la stratégie :
Négociation conflictuelle ou distributive : épreuve de force dans un climat d’indifférence, de rupture et de conflit. C’est une négociation gagnant-perdant
Négociation coopérative ou intégrative : négociation raisonnée, constructive, dans un climat de compromis. : c’est une négociation gagnant-gagnant.

Stratégie distributive : compétition, rivalité, opposition, marchandage, prise de position