Cours fdv

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ANIMATION DE LA FORCE DE VENTE

I. INTRODUCTION Les enjeux et difficultés de l’organisation et du management d’une équipe de vente Test : Suis-je fait pour la vente ? A. Les facteurs de l’efficacité Qu’est-ce que l’efficacité ? c’est obtenir des résultats concrets Définition : se dit de quelqu’un dont l’action aboutit à des résultats utiles

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L’environnement = lesautres, les collègues, le conjoint, la hiérarchie, les voisins, les automobilistes … Les moyens et l’équipement = les books de ventes, les argumentaires, les aides à la vente, la voiture, l’ordinateur, le téléphone Les méthodes de travail = l’organisation du vendeur, les tournées, les fréquences de visites, l’apprentissage des techniques de ventes : les 5C, le SIMAC, AIDA… La personnalité = ce quinous différencie des autres personnes, c’est le principal outil du vendeur, il faut donc développer sa personnalité, son rayonnement, son influence, pour vendre il faut d’abord savoir « se vendre soi-même » Dans le travail de la vente, il est indispensable de connaître ses limites, son rythme, ses possibilités. Il y a certaines vérités que nous devons accepter : • Tous les vendeurs ont leursforces et leurs faiblesses • Nous sommes les derniers à reconnaître nos propres faiblesses • Un effort constant est nécessaire de notre part pour devenir plus fort et vaincre nos faiblesses • Nous avons besoin de connaître les éléments nécessaires pour devenir de bons vendeurs

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B. Les principales qualités requises pour être vendeur • La personnalité • L’enthousiasme • Lapersévérance • L’organisation et la méthode • Etre psychologue • La compétence • Etre soi-même • L’optimisme • L’honnêteté et la loyauté • La présentation • Etre un gagneur • Etre fort • Avoir l’esprit d’initiative 5 mots clés : l’enthousiasme, la persévérance, la méthode, la psychologie, la compétence. C. Qu’est-ce que vendre ? Pour vous, qu’est-ce que vendre ? VENDRE c’est exercer une certaine influencesur une autre personne, dans le but de l’amener à se décider en faveur de notre proposition.

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D. Quelles sont les missions du vendeur ? • Vendre • Réaliser un chiffre d’affaires profitable • Prospecter • Informer sa clientèle • Informer son entreprise • Promouvoir ses produits • Démontrer • Etudier les applications • Etudier les moyens de revente • Former et animer unréseau • Assurer l’après-vente de la vente • Gérer son secteur de vente Exemple : les 5 missions du Chef de secteur
1/ S’ORGANISER - gérer : son plan de tournée, son planning à 15 jours, ses RDV à l’avance - préparer les visites - organiser ses mises en avant avec planification de la construction de l’îlot 2/ VENDRE - développer les ventes en volume et en DN, en vendant les OP nationales et locales/ponctuelles - optimiser le présence en linéaire en référençant toute la gamme - réaliser des implantations de la gamme permanente en suivant un plan merch 3/ REVENDRE - négocier la mise en valeur des OP négociées en centrale ou par nous même, tant sur le plan quantitatif en boostant les volumes commandés par les CR que sur le plan qualitatif avec la théâtralisation des OP - négocier les meilleursemplacements : TG, TG d’entrée, face allée centrale, gondole en descente pour faire des pavés par marque, oreilles de TG, winners per store, pirates - combattre les ruptures

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-54/ SE FORMER - connaître le marché et ses données : marché à +4% - connaître ses gammes et ses produits : Lindt est sur 5 segments chocolat + 1 segment confiserie • Enfants : Lindt pas sur le segment •Desserts : achat listé : 70% et 85 % dessert, MQC • Fourrés : sensation fruits, petits desserts, Lindor • Blocs : abricot nougat, caramel meringue, citron feuillantine, cerises nougats, orange nougats • Familial : lait extra fin x 3, lait noisettes, lait raisins noisettes, double lait, noir extra fondant, noir extra noisettes • Dégustation : 70% - 85% - 99% cacao, orange/poire/menthe intense,...
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