Cours MEC - BTS NRC 2

1140 mots 5 pages

THEME 3 : PILOTER LE DISPOSITIF COMMERCIAL
CHAPITRE 8 : LA CONDUITE DE L’ACTION COMMERCIALE

Découvrir page 117

I. LA PLANIFICATION DE L’ACTION COMMERCIALE A. Définition

Plan d’action commerciale : Le PAC est un outil de prévision et de planification. Il précise les actions commerciales à mettre en œuvre, identifie les moyens et les outils nécessaires pour atteindre les objectifs.

Les étapes d’une action commerciale : fixer des objectifs choisir les outils d’actions définir le budget lister les tâches et les délais à respecter ainsi que les ressources nécessaires sélectionner l’équipe concernée et répartir les tâches affecter les moyens coordonner le déroulement de l’action évaluer les résultats et corriger si nécessaire

B. La démarche générale ; PAER : Prévoir - Agir - Evaluer - Réagir (ou PDCA : Plan - Do - Check - Act)

Cette démarche est inspirée de la Roue de Deming qui permet de construire l’action commerciale autour de 4 axes : prévoir agir évaluer réagir

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C. La mise en œuvre du PAC

Au niveau de l’équipe
C’est le manager qui est chargé de piloter l’équipe, de définir les tâches, de les attribuer, d’assurer le suivi et le contrôle de l’action, de réajuster si nécessaire.
Au niveau individuel
Chaque commercial devra repérer les priorités à respecter : en terme de délais, de clients, de produits.

Pour déterminer les priorités, le manager ou le commercial peuvent utiliser différents outils tels que la méthode des 20/80 (client), la grille d’Eisenhower qui lui permettra de définir les priorités en terme de tâches à exécuter.

Application 1 page 119

II. LE CADRE OPERATIONNEL DU PLAN D’ACTION COMMERCIAL

La mise en œuvre du PAC nécessite de prévoir les ressources et les contraintes. Il faut donc notamment prévoir un budget. A. L’allocation des ressources 1. Le budget

Budget : « Prévision chiffrée de tous les éléments correspondant à un programme déterminé », selon le PCG de 82

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De plus, le manager doit savoir se remettre en question et accepter la critique. * Volonté de connaître le marché convoité : son expérience chez le « grand » du prêt à porter lui a été bénéfique. En effet, il a su tiré parti de son expérience et a bien préparé le terrain en analysant bien sa clientèle : études de marché, tests des produits, campagnes de publicités… 2. Expliquer pourquoi la finalité de l’entreprise Festyvet correspond à la vision de l’entreprise défendue par PETER DRUCKER. Peter DRUCKER montre que la finalité de l’entreprise se trouve à l’extérieur de celle-ci, dans son propre environnement puisqu’il s’agit de consommateur de plus en plus regardant.….

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