Cours muc 1ere partie

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INTRODUCTION
I/ Qu'est-ce qu'une Unité commerciale ?

A/ Définition.

Une unité commerciale est un espace physique ou virtuel permettant de vendre des biens ou des services.
Un lieu physique de vente de services est une agence
Un lieu physique de vente de produits/biens est un magasin
Un lieu virtuel de biens et de services est un lieu marchand.

B/ Structure de l'unitécommerciale.

Une unité commerciale est 2 choses en même temps :
- un lieu physique ou virtuel.
- une équipe commerciale.
On appelle équipe commerciale, c'est le personnel "front office"= face au client et le personnel "back office"= ceux qui gèrent la logistique, gestion, marketing... tous les boulots qui sont autour.

II/ Comment gérer une unité commerciale et son espace ( physique ouvirtuel ).

A/ Chaque espace commercial doit fournir à sa clientèle.

- Des conditions de sécurité au client -> issus de secours, norme des matériaux...
- Des informations -> horaires, prix...
- Entretiens, maintenance du matériel.

B/ Aménagement d'un espace commerciale.

- Pour des produits de grande consommation, ils sont dans des rayons, des gondoles... et les clientscirculent librement mais bloqués aux caisses ( unique sortie ).
- pour des produits de grande valeur, les produits sont en vitrine fermée et la vente commence près du produit et s'achète à un "bureau".

III/ Flux à gérer dans un espace commercial.

3 types -> Réel / Monétaire / Info, pour chaque il y a des entrants et des sortants.

A/ Flux réel.

- Le flux client : régulariser lafréquentation en magasin pour éviter les heures et les jours creux.
-> charges fixes
-> surplus de client => vol, casse, stress des employés.
- Les achats et ventes : gérer au mieux le stock -> ça mobilise la trésorerie.
L'idéal est ce qu'on appelle le flux tendu = on achète que quand c'est vendu.



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B/ Flux monétaire.

Ils ont un impact sur la trésorerie au jour lejour.
-sortant :*les dépenses d'investissement
*l'achat des produits
*le personnel
*les impôts
-entrant:*contre partie des ventes
*les créances +/- récentes
*produit financier = les placements
Tous les jours en entreprise il faut gérer au mieux les flux monétaire liés au cycle d'exploitation, c'est l'achat des marchandises.
C'est comme la grandedistribution, elle achète, elle met dans les magasins, elle règle 60 jours plus tard, elle vend dans les 2 jours avec une marge et les clients payent comptant.
Cette façon de faire n'est pas envisageable pour les petites structures qui n'achètent pas en gros volume.

C/ Flux d'information.

-Gérer l'information à l'extérieur = *la concurrence
*innovation
*plan de communication desautres
*droit du travail
-Gérer l'information sortant = *pub/communication
*clients

IV/ Manager une équipe dans une unité commerciale.

Une équipe commerciale est composée des fronts et back office permanent et temporaire.
Exemple : -Unité commerciale de type assurance : *conseillés
*attachés / secrétaire
*agents
*commerciales
Certainesmarques utilisent le "rack jobbing"= ils utilisent des salariés qui dépendent de la marque mais ils sont salariés d'un magasin. Ca vise la réalisation d'objectifs : Bonne image de la marque ; bonne satisfaction clientèle.
-> Le manager dispose de méthodes : -incitative = motivation par des primes collectives et individuelles. -coercitive = pointage, inspection, mise à pied.-évaluation du travail = *individuelle : entretiens régulier, bilan de compétences, plan de carrière, contrôle l'assiduité.*équipe : résultats, ventes, absentéisme, turn over au niveau du personnel et des clients.

V/ Notion de réseau.

Le réseau est un ensemble de lieux, de mises à disposition de biens ou de services aux consommateurs / clients.
-Contient un grand nombre de partenaires,...
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