Cours sur la distribution

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  • Publié le : 3 juin 2012
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1ère partie : Notions de base 
I- Evolution du commerce à travers les âges 
Aussi loin que l’on remonte dans l’Histoire, dès qu’il y a eu troc, il y a eu merchandising.
Pourquoi, comment une technique innée est devenue très élaborée ? Le simple faite de présenter ses produit et d’en mettre un en exposition est du merchandising (ex : marchand d’orange), car c’est la meilleure mise en valeurpossible du produit, au meilleur endroit et au meilleur moment. Avant même l’existence des boutiques, la marchandise était présentée à même le sol sur des tréteaux mais surtout ce qui faisait vendre s’était le bagout du vendeur.
Dans un deuxième temps il ya eu l’existence des premières boutiques = échoppe. Les premières boutiques étaient sombre, poussiéreuse, avec une porte. Il y avait descomptoirs immenses en bois massif tout le long de la boutique avec le vendeur derrière, ce qui était un obstacle entre le client et la marchandise. On dit qu’il y a séparation total entre le client et la marchandise, il faut donc que le vendeur ait un bon argumentaire.
1852 : Aristide Boucicaut crée Le bon marché, il a un sens inné du commerce et bouleverse le commerce, plus de comptoir, lesproduits sont en présentation, le client peut toucher… Avec Boucicaut, la marchandise se rapproche du client, donc le rôle du vendeur s’amenuise.
Dans les années 60-70, le libre service fait son apparition. Le but du libre service et de faire travailler le client et donc de réduire les coûts. Les sociologues considèrent que le libre service est un acte naturel comme la cueillette. A partir de cetteépoque, la distribution va faire sa révolution dans les actes d’achat des consommateurs et va prendre du pouvoir, en même temps les techniques de marketing vont apparaitre chez les industriels. Depuis les années 90, la distribution va devenir très importance donc frictions entre producteur et distributeur. Pendant longtemps l’industriel ne s’intéressait pas à la distribution. Puis petit à petit, pourgagner des parts de marché, ils se sont intéressés à la distribution => guerre des marques.
Merchandising = déplacement de la marchandise vers le consommateur. Néanmoins le consommateur doit rester persuadé qu’il reste le seul responsable de ses achats. Face à l’industrialisation de la distribution, il faut prendre en compte des critères de rentabilité et seul un merchandising efficace rayonpar rayon permet d’améliorer la rentabilité du magasin. Pour rendre rentable un magasin, il faut mettre le bon produit à la bonne place mais aussi mixer des produits à profitabilité varié. Il faut donc alterner des produits à forte marge et des produits à moins forte marge.
Le merchandising à suivi une évolution logique du commerce, un enchainement logique dû à l’appareil de distribution.
Lesennemis de la société de consommation reproche beaucoup au merchandising car après la pub, c’est lui qui créer l’envie, qui pousse l’achat, qui fit consommer plus que nécessaire.
Le merchandising a fait mettre a la porté de tous des produits luxueux. La distribution de masse et le merchandising simplifie les achats puisque tout est sous le même toit et grasse à la production de masse desproduits luxueux.
II- Définitions 
Merchandising : technique de vente dont les axes principaux sont :
* La présentation
* La rotation
* Le profit.
OU ensemble de techniques ayant pour but de proposer au client le bon produit à la bonne place, au bon moment et dans la bonne quantité. 3 merchandisings possibles :
* Le merchandising d’organisation, il consiste à trouver les bonsemplacements et mettre en place une signalétique
* Le merchandising de gestion, il a pour but d’optimiser les ventes et de trouver la meilleure répartition des produits.
* Le merchandising de séduction, il a pour but de développer l’achat d’impulsion par une décoration attractive, une ambiance, un mobilier adapté.
Les acteurs du merchandising, il y en a 3 :
* Le consommateur, il veut...
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