INTRODUCTION
I-

HISTORIQUE ET CLARIFICATION CONCEPTUELLE DU YIELD
MANAGEMENT
A- HISTORIQUE DU YIELD MANAGEMENT
B- DEFINITION DU YIELD MANAGEMENT
C- DEFINITION DU YIELD MANAGEMENT SELON L’ENCYCLOPEDIE
MARKETING
D- DIFFERENTES APPROCHES DU YIELD MANAGEMENT

II- PRATIQUE DU YIELD MANAGEMENT

III- MISE EN PLACE DU YIELD MANAGEMENT
IV- LES ENJEUX DU YIELD MANAGEMENT
A- AVANTAGES DU YIELD MANAGEMENT
B- INCONVENIENTS DU YIELD MANAGEMENT
V- CONTRAINTES

LIEES

A

L’UTILISATION

DU

YIELD

CRITIQUE

PERSONNELLE

DU

YIELD

MANAGEMENT
VI- ANALYSE

ET

MANAGEMENT

CONCLUSION

SOURCES

1

INTRODUCTION
Le concept de management des services appelle à une stratégie particulière pour la rentabilité et l’accroissement du CA de l’entreprise.
Dans le domaine des services, un service non consommé ou non vendu est perdu contrairement à un produit tangible. Le service est périssable.
De ce fait, les américains ont inventé la notion de YIELD MANAGEMENT pour valoriser la variable prix du marketing-mix en période de forte demande afin de tirer parti de la composante volume en période de faible activité.
Notre exposé abordera de long en large la notion du YIELD
MANAGEMENT, sa pratique réelle avec quelques exemples à l’appui, ses avantages et inconvénients.

I- HISTORIQUE ET
MANAGEMENT

CLARIFICATION

CONCEPTUELLE

DU

YIELD

A- HISTORIQUE DU YIELD MANAGEMENT
Selon le Professionnel du marketing JEAN-MARC LEHU, la technique du

Revenue Management est née aux environs de 1958, aux États-Unis, lorsque certaines compagnies aériennes ont cherché des solutions face aux passagers qui, malgré une réservation voire un achat, ne se présentaient pas à l'embarquement. On peut donc assurer que la première étape du Revenue Management fut la quantification et la prévision du nombre de passagers défaillants (ou en anglais : no show passengers). L'objectif était de vendre plus de billets que de places
"physiques", tout en évitant les passagers refusés à l'embarquement pour cause de surréservation (code