Chapitre II- Le plan de prospection

II.1. Définition

La prospection est une activité indispensable pour renouveler la clientèle et pour assurer le développement du portefeuille clients.
Un prospect est toute personne physique ou morale à qui le vendeur souhaite faire une proposition commerciale.

II.2. Catégories de prospects
On peut classer les prospects en trois catégories :
Contact: toute personne ou entreprise (dont on connaît les coordonnées) susceptible d’être intéressée par l’offre de l’entreprise.
Clients actuels: ils peuvent être intéressés par d’autres produits proposés par l’entreprise ou encore ils peuvent donner les coordonnées d’autres contacts : parrainage. Exemple ?
Anciens clients: Client perdu que l’entreprise cherche à reconquérir.

II.2. Catégories de prospects

Le repérage des prospects se fait sur la base d’une approche commerciale qui tient compte de:
La cible que l’entreprise souhaite atteindre,
Les moyens qu’elle met en œuvre pour toucher cette cible.

II.3. Types de prospects
Il existe plusieurs types de prospects:
Prospect froid: il réagit à une démarche commerciale et souhaite une démonstration, il a été relancé (téléphone, courrier) mais il n’a pas encore accepté de RDV.
Prospect tiède: il a répondu favorablement à la proposition de RDV avec le commercial mais il ne semble pas encore convaincu par l’offre de l’entreprise (à relancer).
Prospect chaud: il est très intéressé, s’est entretenu avec le commercial qui doit le rappeler.

II.4. Les sources de prospection
Les sources internes
La force de vente : fait remonter les informations susceptibles d’intéresser l’entreprise sur les prospects, les clients parraineurs, les visiteurs des foires et salons.
Le service marketing : à travers le retour d’informations sur les opérations du marketing direct. Le service comptable : en relevant les coordonnées des clients.

Les sources internes restent insuffisantes, d’où le recours à d’autres sources.

II.4. Les sources de prospection
Les sources