Chapitre IX – La conduite de l’action commerciale I) La planification de l’action commerciale A. Définition
Les actions commerciales sont toutes les activités mise en œuvre par une entreprise pour accroitre son efficacité et donc son chiffre d’affaires. Ceci peut aller de la mise en place d’une opération de promotion à l’organisation d’un séminaire de la force de vente ayant pour but de motiver l’équipe commerciale. La planification consiste à décomposer l’action commerciale en une série d’étapes qui vont s’articuler de manière cohérente dans le temps. Elle traduit les objectifs en plan d’action. B. Les étapes clés d’une action commerciale * Fixer les objectifs * Sélectionner la cible * Choisir les outils d’action * Lister les tâches à réaliser et sélectionner l’équipe concernée (décomposer le plan en étapes en pensant à qui sera susceptible de prendre en charge la tâche) * Répartir les tâches au sein de l’équipe en les traduisant en mission individuelle * Affecter les moyens et les objectifs de chacun en y introduisant la notion de temps * Coordonner le déroulement de l’action en suivant le déroulement des étapes, le travail de chacun et la coordination de l’ensemble * Evaluer les résultats en mesurant les écarts et en réagissant si nécessaire * Effectuer un bilan en vue d’améliorer les plans d’action futur II) Les outils d’aide à la planification C. Le PDCA ou Roue de Deming

D. La matrice d’Eisenhower
Elle aide à déterminer l’ordre des priorités et des urgences dans la gestion et la régulation des activités. Tâches | Urgente | Non urgente | importante | A traiter soi-même immédiatement | A traiter soi-même ultérieurement | Non importante | A déléguer | A déléguer voire à supprimer | E. Le graphe de PERT
C’est un outil de gestion du temps qui permet d’organiser de