Cultures & Négociations

Travailler et négocier avec des Américains
« What’s the bottom line ? »
(Quelle est la finalité, le résultat?)

Il s’agit là d’une véritable obsession pour les interlocuteurs américains et, au lieu de tergiverser, il faut définir clairement ses objectifs pour être pris au sérieux.

1. Ne pas être en retard, sinon prévenir la veille, 2. Préparer parfaitement sa réunion car les Américains aligneront une armée de négociateurs spécialisés, sur-informés sur votre entreprise, vous-même, vos produits, vos concurrents… et ils seront « armés » de leurs ordinateurs portables, 3. Réunions courtes et efficaces en anglais, 4. Se tenir à l’ordre du jour et respecter le planning des actions à entreprendre,(Négocier avec…les Américains) 5. Montrer que l’on recherche un vrai partenariat à long terme, que l’on a déjà étudié le marché ainsi que ses potentialités et ses opportunités, et surtout que l’on n’est pas venu pour « faire un coup » sans lendemain, 6. Ne pas dire que son produit est le meilleur car « l’arrogance française » est mal perçue dans le monde, 7. Préparer ses brochures et ses cartes de visite en anglais, 8. Toujours se faire assister d’un avocat local car les lois peuvent être différentes d’un Etat à l’autre et parce que les Américains sont très procéduriers, 9. Pas de familiarité, même si l’on s’appelle très rapidement par son prénom, 10. S’il y a un déjeuner, ne jamais parler de politique locale ou internationale, voire de racisme, car les Américains ont horreur des « donneurs de leçon ».

Travailler et négocier avec des Espagnols
« Lo que tu digas »
(Comme tu voudras)

Lorsque l’interlocuteur Espagnol répond de cette manière, cela signifie que les arguments avancés ne l’ont certainement pas convaincu et non pas que l’on a gagné !

1. Revoir sa perception de l’Espagne et de l’idée que l’on s’en fait ; L’Espagne est la 9ème puissance économique mondiale avec le plus fort taux de