CHAPITRE Ι : Comment réussir un entretien de vente ?

1. Avant le face-à-face :

L’entretien de vente dépend largement de la préparation matérielle, psychologique et physique. Elle représente 90% du succès ne s’achète pas à crédit, il faut le payer d’avance. A) la préparation matérielle :

Elle consiste à rechercher et analyser un certain nombre d’information. Celles-ci sont destinées à nous faire apprécier, et les moyens pour y parvenir. La préparation d’un entretien de vente se caractérise en trois étapes.

• Etape 1 : Collecte des informations (client, produit, concurrence,…). Analyse de ces informations (point forts, point faibles,…). Synthèse de la situation (opportunités, inconvénients,…). • Etape 2 : Fixation des objectifs de l’entretien. Préparation écrite de ma raison naturelle. • Etape 3 : Recherche des moyens à employer pour atteindre cet objectif (Arguments, preuves, actions, ...).

♦ Les outils du commercial Le commercial doit avoir, avec ses clients, des entretiens constructifs, au cours desquels il est amené à : - donner des renseignements précis, - établir des devis rapides, - faire des propositions en élargissement du plan de vente, - prendre plus de référence actives (sujet traité au chapitre « Conclure »), - et surtout prendre des commendes ! - voire, réaliser les ventes (encaissement)
Pour ce la, il doit avoir en permanence sous la main, un certain nombre d’outils indispensables.

● Bloc, carnet ou cahier propre, à chacun sa méthode :

● Stylo : évident … encore faut-il qu’il marche !

● Carnet de bons de commande et toutes liasses de documents administratifs en vigueur.

● Machine à calculer (+ piles en état de fonctionnement) ● Carte de visite : trace indispensable de votre passage et qui vous confère légitime et statut social.

♦ Les outils professionnels ● Fichiers et