Introduction

La vente a toujours été une préoccupation pour l’entreprise soucieuse de vivre et a fortiori de se développer. C’est une transaction qui lie deux interlocuteurs ayant chacune un objectif précis : rentabilité et survie pour l’entreprise vendeuse, satisfaction des besoins pour l’acheteur.

La vente est devenue actuellement une activité très importante, c’est même la force motrice de toute entreprise. Ainsi, une bonne stratégie marketing doit avoir comme vocation : vendre mieux et plus, réaliser le meilleur profit et répondre aux attentes des clients
Et afin que l’activité de vente soit rentable et efficace, l’entreprise doit disposer d’un excellent réseau de distribution.
Les lignes de ce dossier articuleront sur l’entreprise Dell et son « Go to Market ».

« J’ai découvert la force et les avantages du modèle direct lorsque j’avais environ douze ans. Le père de mon meilleur copain à Houston était un collectionneur de timbres averti et tout naturellement, nous avons voulu l’imiter. […]
A cette époque Houston était encore en plein essor économique et le marché des objets de collection y était très actif. Il me parut donc évident, d’après ce que j’avais pu lire, ou entendre, que la valeur des timbres augmentait et j’y vis une opportunité commerciale.
Avec mon copain, j’ai commencé à acheter des timbres aux enchères et comme je savais que les gens font rarement les choses pour rien, je supposais que les intermédiaires touchaient un pourcentage confortable des transactions.

J’ai fait paraître une annonce pour DELL’s stamp dans le Linn’s stamp Journal […] A ma grande surprise l’affaire me rapporta 2.000$. J’en tirai une première et forte leçon sur l’intérêt qu’il y avait d’éliminer les intermédiaires et je compris aussi que lorsque l’on a une bonne idée, cela vaut la peine de l’exploiter. »
Michael Dell

II - Présentation de DELL
1 - introduction
Dell est une entreprise américaine, actuellement deuxième plus grand fabricant d'ordinateurs