Dell

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  • Publié le : 31 juillet 2011
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Introduction

La vente a toujours été une préoccupation pour l’entreprise soucieuse de vivre et a fortiori de se développer. C’est une transaction qui lie deux interlocuteurs ayant chacune un objectif précis : rentabilité et survie pour l’entreprise vendeuse, satisfaction des besoins pour l’acheteur.

La vente est devenue actuellement une activité très importante, c’est même la force motricede toute entreprise. Ainsi, une bonne stratégie marketing doit avoir comme vocation : vendre mieux et plus, réaliser le meilleur profit et répondre aux attentes des clients
Et afin que l’activité de vente soit rentable et efficace, l’entreprise doit disposer d’un excellent réseau de distribution.
Les lignes de ce dossier articuleront sur l’entreprise Dell et son « Go to Market ».

« J’aidécouvert la force et les avantages du modèle direct lorsque j’avais environ douze ans. Le père de mon meilleur copain à Houston était un collectionneur de timbres averti et tout naturellement, nous avons voulu l’imiter. […]
A cette époque Houston était encore en plein essor économique et le marché des objets de collection y était très actif. Il me parut donc évident, d’après ce que j’avais pu lire,ou entendre, que la valeur des timbres augmentait et j’y vis une opportunité commerciale.
Avec mon copain, j’ai commencé à acheter des timbres aux enchères et comme je savais que les gens font rarement les choses pour rien, je supposais que les intermédiaires touchaient un pourcentage confortable des transactions.

J’ai fait paraître une annonce pour DELL’s stamp dans le Linn’s stamp Journal[…] A ma grande surprise l’affaire me rapporta 2.000$. J’en tirai une première et forte leçon sur l’intérêt qu’il y avait d’éliminer les intermédiaires et je compris aussi que lorsque l’on a une bonne idée, cela vaut la peine de l’exploiter. »
Michael Dell

II - Présentation de DELL
1 - introduction
Dell est une entreprise américaine, actuellement deuxième plus grand fabricant d'ordinateursau monde derrière Hewlett-Packard. Son siège est basé à Round Rock dans l'État du Texas.

Même si Dell Computer est surtout connu pour les PC qu'il conçoit, fabrique et vend aux particuliers et aux professionnels, il est également présent sur les marchés de serveurs d'entreprise, de systèmes de sauvegarde et stockage de données et du matériel spécifique aux réseaux informatiques. Dell proposeégalement des logiciels et des périphériques comme des imprimantes, appareils photos numériques, et beaucoup d'autres encore.
2 - Les concurrents
• HP Compaq
l’ex n°1 en difficulté : En 2002, la fusion entre Hewlett Packard et Compaq visait à donner naissance à un IBM bis, un groupe informatique quasiment aussi puissant que Big Blue (CA=88M$), qui pouvait se targuer d’un chiffre d’affaire deplus de 87 milliards de dollars. Après quelques années d’hésitation et d’adaptation, cette nouvelle entité fut propulsée au premier rang mondial des ordinateurs personnels, des imprimantes et des serveurs. Dans le secteur des services, elle fut le dauphin d’IBM.

Aujourd’hui DELL et HP sont au coude à coude, passant tour à tour l’un devant l’autre, tant en chiffre d’affaires qu’en unités. Lafusion avec Compaq a été décidée par Carly Fiorina, l’ex CEO du groupe. L’objectif à long terme était de devenir un équivalent d’IBM dans les services mais cette fusion n’a pas eu les effets escomptés. Cela est notamment dû au nombre d’employés élevé qui obligeait HP à réaliser des marges considérables pour assurer des bénéfices (Opex). De plus, le modèle de distribution indirect ne permettait pas à HPde lutter contre DELL qui n’a pas à rémunérer de distributeurs.
Pour pallier à la concurrence de DELL, HP a tenté un passage au modèle direct mais les revendeurs se sont sentis trahis et se sont pour beaucoup reportés sur Acer. Ainsi HP a perdu des clients et des partenaires dans son réseau de distributeurs.

• IBM/Lenovo : la création d’un nouveau et puissant chef de file mondial
La...
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