Demande marketing

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Institut Supérieur du Commerce
Et de l’Administration des Entreprises
Cours de Marketing .2010-2011
Mme Ghannam-Zaim Ouaffa
L3

L’ANALYSE DE LA DEMANDE

ET LA PREVISION DES VENTES

Préambule

Pour mieux cerner le concept de marketing il faut tout d’abord connaître les éléments de base sur lesquels il s’appuie. En effet, le marketing vise à répondre aux besoins du marché et àsatisfaire le client. Il est dès lors essentiel d’étudier la notion de demande.
Ainsi, pour le responsable marketing,, il est primordial de connaître la demande du bien ou du service qu’il propose au marché . Cette demande exprime à la fois la démarche du consommateur et, elle est aussi , le résultat de l’action de l’offreur.
Par ailleurs, l’intensité de la demande varie en fonctiond’un ensemble de variables telles que le pouvoir d’achat, le prix, les attitudes des consommateurs …et pour mieux maitriser la demande, la mesurer, des indicateurs et des méthodes d’estimation sont à la disposition du responsable marketing.

La prévision de la demande future requiert également une attention toute particulière. En effet ,une bonne prévision permet aux services financiers dechiffrer leurs investissements, aux usines de déterminer les capacités de production à prévoir et les volumes à fabriquer, au service d’achat de programmer ses achats …et c’est au département marketing qu’incombe la lourde responsabilité d’établir des prévisions aussi exactes que possible.

I- Concept de la demande

1. Définitions et Evolution
2. Les acteurs et les agentsd’influence
3. Structure de la demande 
1. La demande totale 
2. La demande réelle ou marché actuel de la profession 
4. Déterminants de la demande 
4.1 Revenu
4.2 Prix
4.3 Prix des marchandises relatives
4.4 Quantité exigée
4.5 Les goûts
4.6 Les Anticipations
5.Typologie de la demande 
5.1 Demande négative
5.2 Demande absente
5.3 Demande latente
5.4 Demande déclinante
5.5 Demande irrégulière
5.6 Demande pleine ou soutenue
5.7 Demande excessive
5.8 Demande indésirable

II- Estimation de la demande1. Le marché à mesurer 
2. Concepts de base 
2.1 La demande du marché 
2.2 La demande de l’entreprise 
3. L’estimation de la demande actuelle 
3.1 Potentiel du Marché
2. Les potentiels sectoriels
3. Les ventes et la part de marché
4. L’estimation de la demande future 
4.1 Ce que les gens font 2. Ce que les gens disent 
3. Ce que les gens ont fait

I. Concept de la demande

1. Définitions et évolution

← « La demande du marché est l’expression d’intention d’achat, d’un bien ou d’un service de longue ou de courte durée sur une zone géographique bien déterminée, au cours d’une période donnée dans des conditions d’environnement données eten réponse à un programme marketing donné» (Lambin 1986)

← « La demande est la Quantité d'une ressource, d'un bien ou d'un service que les acheteurs sont prêts à acquérir en fonction de leurs revenus et de leurs préférences » (dictionnaire économique)

← « Une demande correspond au désir d’achetercertains produits, rendu possible par un pouvoir ou un vouloir d’achat. Le marketing s’efforce d’agir sur la demande, en rendant le produit attrayant, accessible et disponible» (Kotler, 1997)

← «  La demande globale d’un bien ou d’un service est l’expression des intentions d’achat de ce bien ou ce service, destinés à satisfaire les besoins solvables des différents agents économiques...
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