La base de données : outil indispensable :

Utilité : meilleure connaissance de leurs clients et de leurs caractéristiques de consommation. Permet de fidéliser le client et d'avoir un contact avec les clients (en dehors de la simple réclamation adressée au service clientèle)
Tous les moyens sont bons pour connaître le client final => envoi d'offres ciblées par rapport aux caractéristiques des clients.

Objectifs de la constitution d'une base de données :

1. identifier les consommateurs
2. couvrir les besoins.

Iomega :

L'entreprise à deux créneaux :

1. hardware (lecteurs)
2. consommables (unités de sauvegarde)

Qui sont leurs clients et que consomment-ils ?

1. Back up (en prévision de panne, virus).
2. Documents confidentiels (ne restent pas sur le HD).
3. Documents mobiles, utilisables sur différents PC.
4. extension de mémoire (si HD est saturé).

Derrière un achat, il existe de nombreuses motivations.
La connaissance des clients permet de :

•accroître la fidélisation du client en connaissant ses motivations et en lui offrant des services personnalisés.

Exemple : pour 1/ lui rappeler de faire ses back up. pour 4/ lui demander s'il a encore suffisamment d'unités.
Il faut que se soit du service et non de la vente !! (Qui pourrait court-circuité les circuits de distribution)

LEGO :

Utilisation : jeu de rôle, construction d'après plans, créativité.
Dans le one to one, il existe la possibilité de "nourrir" le besoin du client en connaissant ses besoins.
Points négatifs : plus moyen d'être anonyme. Attention : capacité d'adhésion à ce type de marketing. On apprécie ou pas le fait que des boites anticipent nos besoin Déontologie…
Outil d'analyse : la matrice de différenciation des clients (tableau à double entrée).

Dans le one to one, ce tableau permet d'évaluer les opportunités d'accroissement du chiffre d'affaire global d'une entreprise.
Tendance : les sites web commerciaux ne sont pas encore rentables.

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