Dissertation majdou

Disponible uniquement sur Etudier
  • Pages : 6 (1449 mots )
  • Téléchargement(s) : 0
  • Publié le : 18 septembre 2010
Lire le document complet
Aperçu du document
Management de la force de vente:
I- LA MISSION DES VENDEURS :
Les gens ont toujours tendance à croire que la seule mission
assignée au vendeur est d'obtenir des commandes. Or, en réalité, le vendeur
assume de nombreuses tâches qui varient en fonction de la nature des
marchés visés par l'entreprise, du lieu d’exercice de l’activité de vente et des
objectifs (tâches) assignés au vendeur.
A-La nature des prospects:
Les vendeurs peuvent s'adresser aux différentes catégories de
prospects :
• Les consommateurs finaux,
• Les acheteurs professionnels des entreprises de distribution
(le cas des magasins, des centrales d’achat …….),
• Les responsables d’achat dans les entreprises,
• Les prescripteurs……
B/ Le lieu d’exercice de l’activité de vente :
Le vendeur peut exercer sesactivités soit :
• Dans les magasins : le cas où l’entreprise procède elle même
à l’écoulement de ses produits aux consommateurs finaux en
créant ses propres magasins (points de vente).
• Dans les bureaux ou ateliers de prospects : le représentant
se déplace chez le client pour conclure les ventes.
• Aussi, soit par téléphone, soit par la porte à porte aux
domiciles des particuliers.
C/ Lestâches assignées aux vendeurs :
En dehors de son activité ordinaire qui est la vente, le vendeur
peut assurer d’autre tâches telles que :
• La prospection : qui consiste à déceler les clients
potentiels intéressés par les produits de l'entreprise et auprès desquels celleci
doit entreprendre des actions afin d’influencer leurs comportements
d'achat.
• L’information et la communication :l'une desplus
importantes tâches du vendeur est de transmettre au client toute
information relative aux produits et services offerts par l'entreprise. La
communication assurée par un vendeur a généralement plus (d’impact sur
le client que celle assurée par les mass-média du fait qu'elle est interactive.
En effet, le vendeur adapte ses messages aux caractéristiques, aux attentes
et aux réactions desclients.
II- La structure de la vente :
Pour conquérir un client, l'entreprise a le choix entre plusieurs
modes d'approche de la clientèle :
1- Le vende face à l'acheteur : le représentant est en contact
direct avec le client soit par téléphone, soit par le face à face.
2- Le vendeur face à un groupe d'acheteurs: c'est le cas d'un
représentant qui doit expliquer les caractéristiques d'unnouveau produit au
comité d'achat d'un grand magasin.
3- L'équipe de vente face à un groupe d'acheteurs : une équipe
commerciale (composée par exemple d'un gestionnaire, d'un vendeur et d'un
ingénieur) fait face à un conseil d'administration.
4- La vente conférence: le vendeur se fait accompagner de
plusieurs spécialistes de l'entreprise pour faire une présentation centrée sur
les problèmeset les opportunités de l'acheteur.
5- La vente séminaire: une équipe interne organise un séminaire,
de mise à jour des connaissances, destiné à entretenir de bonnes relations
avec les acheteurs.
Après le choix de l'approche de la clientèle, l'entreprise peut
recourir aux services d'une force de vente interne ou externe (contractuelle).
La force de vente interne est celle qui se composed'employés
travaillant exclusivement pour l'entreprise. Elle comporte du personnel de
bureau qui s'occupe de la réception, du contact par téléphone et du
personnel de terrain qui se déplace à la rencontre du client, quant à la
force de vente contractuelle, elle se compose de
voyageurs/représentants/placiers (VRP), des courtiers et d’agents
rémunérés à la commission.
LA TAILLE DE LA FORCE DE VENTE:
Toute entreprise est censée déterminer une taille optimale de la
force de vente afin de rationaliser ses coûts. La force de vente constitue l'un
des atouts les plus productifs mais aussi les plus coûteux de l'entreprise.
LA STRUCTURE DE LA FORCE DE VENTE :
Au cours de son développement, l'entreprise peut organiser sa
force de vente selon différents modes. C'est ainsi qu'on distingue...
tracking img