Distibution promotion

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Les promotions

Sommaire
Les différentes promotions 3
I. La réduction des prix 4
1. Le bon de réduction 4
2. Le produit supplémentaire offert 4
3. L’offre spéciale 4
4. La vente groupée 4
5. L’offre de remboursement 4
6. La reprise du produit 5
II. Les ventes avec primes 5
1. La prime directe 5
2. La primedifférée 5
3. La prime du produit en plus 5
4. La prime du contenant 5
III. Les jeux 5
1. Le concours 6
2. La loterie 6
IV. Les essais et l’échantillonnage 6
1. Echantillon 6
2. Essai gratuit 6
3. La démonstration 7
V. La communication des promotions 7
Les tendances promotionnelles 7
I. Les différentes offres promotionnelles sur internet 8
II. Les facteurs dudéveloppement de cyberpromotions 9
III. L'e-couponing a le vent en poupe 9
IV. L'e-mailing, autre outil promotionnel 10
Les limites de la promotion 11
I. Les prix gonflés 11
II. La livraison dite « gratuite » 12
III. Les bons de réductions 12
IV. Le « délotage » 13
V. Les prix semblables 13
VI. Les distributeurs profitent des fournisseurs 14

Introduction :
Pour tous, lapromotion des ventes est synonyme d’efficacité à court terme, non seulement sur le chiffre d’affaires, le volume des ventes, et la part de marché, mais aussi sur l’image de marque, et son relais, le point de vente. L’évaluation de cette efficacité est quasi systématique, mais les instruments de mesure sont spécifiques à chacune des entreprises.
Mais elle est plus généralement perçut comme un réelavantage par les consommateurs pensant réaliser « des bonnes affaires ».

Cependant, quelques questions se posent et sont à analyser : Quels sont les différentes promotions existantes ? Quelles sont les tendances actuelles de promotions ? Et l’avantage des promotions ne comporte-t-elle pas de limites ?

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Les différentes promotions

Pour tous, lapromotion des ventes est synonyme d’efficacité à court terme, non seulement sur le chiffre d’affaires, le volume des ventes, et la part de marché, mais aussi sur l’image de marque, et son relais, le point de vente. L’évaluation de cette efficacité est quasi systématique, mais les instruments de mesure sont spécifiques à chacune des entreprises.

La mission essentielle de la promotion est decréer du trafic, d’attirer les clients dans les points de vente, améliorer la perception des prix par le consommateur et augmenter la valeur du panier moyen. Elle a pour but de pousser à l’achat en proposant des conditions économiques intéressantes. Il faut que le client se dise qu’il fait de « bonnes affaires ».Les objectifs sont différents en fonction de la cible visée. (Cf annexe 1)
Afin d’obtenirdes résultats rapides, « l’offre promotionnelle » est limitée doit dans le temps, soit sur le nombre de produits offerts.

On distingue 4 principales techniques promotionnelles pratiquées :

* Les réductions de prix
* Les ventes avec primes
* Les jeux
* Les essais et les échantillonnages

La promotion peut également s’appliquer à des réseaux (producteur et distributeur) quiveulent dynamiser leurs forces de vente. Les distributeurs, qu’ils soient généralistes ou spécialistes, sont en prise directe avec le client, donc libres d’agir à leur guise mais contraints de respecter leur mission d’intermédiaire. Leur approche de l’efficacité promotionnelle est très affûtée et joue un rôle prépondérant sur les ventes.
Les fabricants de produits de grande consommation et lesprestataires de service sont concentrés sur leur performance propre, à laquelle ils associent habituellement le distributeur pour obtenir son adhésion, donc son envie d’influer sur la vente de leurs produits ou services.

Le choix d’une des 4 techniques citées plus haut sera fonction de la stratégie de l'entreprise : cherche-t-on un déstockage immédiat, ce qui favorise l’utilisation de la...
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