Plan de l’exposé

Introduction :

Les fonctions de la distribution

Les caractéristiques de la distribution

Les éléments à prendre en considération dans le choix d’un système de distribution

Les stratégies de distribution

Conclusion :

Introduction :

Après avoir sélectionné un marché cible, l’entreprise doit y mettre en place une stratégie de distribution qui implique d'une part, de sélectionner un mode de pénétration du marché et d'autre part, de choisir un circuit de distribution.

Ce qui revêt d’importance la stratégie de distribution dans le milieu industriel c’est qu’elle a des répercussions sur les enjeux, les décisions d’investissement et sur le reste du marketing-mix.

Les tâches confiées aux partenaires distributeurs ou conservées par le fabricant des biens industriels sont essentielles pour préserver l’avantage compétitif. L’ensemble des services ‘’autour du produit’’ ne doivent être ni trop banalisées ni trop techniques. Ainsi, toute erreur ou même tâtonnement dans le domaine de distribution signifie pour l’entreprise des pertes de part de marché et un grand manque à gagner.

Il s’agit également de souligner la forte analogie existante entre le choix de distribution et les décisions d’investissement, car la création d’un réseau de distribution implique une immobilisation de ressources physiques pour l’entreprise : création coûteuse de dépôts ou entrepôts intégrés et disponibilité de commerciaux de haut niveau afin de couvrir l’opération de distribution selon les exigences des clients.

La politique de distribution a aussi des répercussions sur le marketing-mix. Plus le fournisseur fait recours à un nombre important de distributeurs, plus il dépensera en matière de publicité, et plus il sera contraint à diversifier ses fabrications. La tarification aussi est sensible à la politique de distribution, car quand le circuit est court, et contrairement à ce que l’on croit, le prix parfois augmente et ceci