Distibution

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  • Publié le : 19 décembre 2010
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Plan de l’exposé

Introduction :

Les fonctions de la distribution

Les caractéristiques de la distribution

Les éléments à prendre en considération dans le choix d’un système de distribution

Les stratégies de distribution

Conclusion :

Introduction :

Après avoir sélectionné un marché cible, l’entreprise doit y mettre en place une stratégie dedistribution qui implique d'une part, de sélectionner un mode de pénétration du marché et d'autre part, de choisir un circuit de distribution.

Ce qui revêt d’importance la stratégie de distribution dans le milieu industriel c’est qu’elle a des répercussions sur les enjeux, les décisions d’investissement et sur le reste du marketing-mix.

Les tâches confiées aux partenaires distributeurs ou conservéespar le fabricant des biens industriels sont essentielles pour préserver l’avantage compétitif. L’ensemble des services ‘’autour du produit’’ ne doivent être ni trop banalisées ni trop techniques. Ainsi, toute erreur ou même tâtonnement dans le domaine de distribution signifie pour l’entreprise des pertes de part de marché et un grand manque à gagner.

Il s’agit également de souligner la forteanalogie existante entre le choix de distribution et les décisions d’investissement, car la création d’un réseau de distribution implique une immobilisation de ressources physiques pour l’entreprise : création coûteuse de dépôts ou entrepôts intégrés et disponibilité de commerciaux de haut niveau afin de couvrir l’opération de distribution selon les exigences des clients.

La politique dedistribution a aussi des répercussions sur le marketing-mix. Plus le fournisseur fait recours à un nombre important de distributeurs, plus il dépensera en matière de publicité, et plus il sera contraint à diversifier ses fabrications. La tarification aussi est sensible à la politique de distribution, car quand le circuit est court, et contrairement à ce que l’on croit, le prix parfois augmente et ceciparce que les fonctions de distribution les plus efficaces sont assurées par des distributeurs spécialisés en la matière, ce qui permet de réaliser des économies.

A quoi sert la distribution ?

Un réseau de distribution peut avoir divers rôles :
o se rapprocher des utilisateurs actuels (clients) ou potentiels (prospects),
o capter, rechercher et intéresser ces différentsprospects,
o mettre à disposition le produit,
o établir une relation personnelle avec l’utilisateur dans le but de le fidéliser,
o faire connaître le produit ou le service, voir parfois le montrer, en faire démonstration,
o conseiller l’utilisateur : le faire exprimer ses besoins, ses préoccupations, faire percevoir plus concrètement les avantages et les limitesdu produit.
1. Les fonctions de distribution :

Les fonctions de la distribution sont multiples, à savoir :

o le recueil d’information sur les clients actuels et potentiels mais également sur les concurrents et les autres acteurs de l’environnement marketing.

o La communication, c'est-à-dire l’élaboration et la diffusion d’informations persuasives susceptibles de stimulerl’achat.

o La négociation, c'est-à-dire la recherche d’un accord sur les termes d’échange.

o La prise de commande, transmise au fabricant à partir des intentions d’achat des clients.

o Le financement, en particulier des stocks nécessaires à chaque niveau du circuit de distribution.

o La prise de risque, liée aux différentes opérations de distribution.

o La distributionphysique, à savoir le transport, le stockage et la manutention.

o La facturation et la gestion des encaissements.

o Le transfert de propriété du vendeur vers l’acheteur.

Parmi les fonctions du circuit de distribution, on peut aussi signaler qu’il permet de définir le niveau du circuit (long, court) et ainsi décrire la relation entre le fabricant et le consommateur final....
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