Distribution

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Marketing

Plan
I.Les circuits de distribution et leur poids
II. les réglementations et ses incidences
III. l’amont du linéaire
IV. le marketing du distributeur

Les circuits de distribution et leur poids

Circuit : chemin suivi par un produit ou un service pour aller de sa production à sa consommation
Canal de distribution : composé de même catégories d’intermédiaire enfonction de la distribution :
Distribution physique : transports, éclatement, assortiment( passer les lots de production à des lots de ventes), stockage ( du plus gros au moins gros)
Service : financement, services matériels, communication marketing

Longueur du circuit : mesuré par nombre d’intermédiaires concernés
Long : grossiste, centrale d’achat, détaillant
Court : intermédiaireVente directe : B to B, magasin d’usine

Critère de différenciation

Gros, détail, intégré : commerce moderne( gros et détails)= grandes surfaces
Vente immédiate (EMS) ou différée (Ebusiness, VPC)
Lieu de vente : magasins, domicile, marché, usine
Assortiment : spécialisé ou non , genre de produit mis en vente par le distributeurs.
Degré indépendante : indépendant, associé exempleLeclerc, concentré exemple Groupe Auchan
Taille : celle que l’on retient principalement mais ce n’est pas la seule

Les critères de différenciation les plus retenus :
- Les cas de l’assortiment :
Spécialisé ou non
Alimentaire ou non (GSA)
Large (GMS= GSA+GSS) ou non
De quelques unités (vending) à plusieurs centaines de milliers :
400 à 3000 : superette
5000 à 250000 : supermarché25 à 40 000 : hypermarché
40 à 300 000 : GMS

- le cas de la taille
o PLS : moins de 150 mètre carré
o Supérette : - 400m
o Super : 400 m à 25 000
o Hyper : 25 à 26 000m
o GM junior : 15 000m
o GM senior: 30 000m

Les hypermarchés:
Magasin détaillant à rayons multiples de 2500m minimum en libre service etdoté d’une vaste parking
CA moyen : 390MF
CA/ m : 69 000f
Assortiment : 25 à 40 000 ref de 3 à 5 000 alimentaires
Nombre total : 11OO
Surface moyenne : 5800m
Part de marché : 20% des ventes détails
30% des ventes alimentaires
14% du non alimentaire

Les supermarchés :
Magasin de détails centrés sur l’alimentation de 400 à 2500m
CA moyen : 45MF
CA/m :45 000
Assortiment : 3 à 5 000ref dont 2 à 4 000 alimentaires

Hard discount

1 000 références max, des 1er prix, pas ou peu de marques traditionnelles
marque alimentaires : Aldi, leader
marque française : ED ; Leader price
800 magasins en 1999
surface moyenne : 1000m
PM : 20% vente au détail
27% ventes alimentaires
3% non alimentaire

Le Marketing du distributeur

Marque, prix, merchandising,communication, fidélisation : mix marketing normal
En + :
- produit : assortiment
- merchandising : point de vente, comment influencer un consommateur ?
- communication
- fidélisation : plus important pr le client

Ses particularités :
- clientèle encore peu connue
- marketing expérimental
- marketing à court terme
- marketing à plusieurs niveau :local, national, international
- marketing achat et mark vente

montée importante du marketing distributeurs avec concurrence, raréfaction ouverture de magasin
marketing nourri de l’expérience dans le magasin, clientèle sous la main, il les observe= marketing opérationnel, réactivité rapide
marketing local : zone de chalandise (zone théorique où on trouve ses propres clients)= tendance àse rétrécir avec importance internet achat.
Marketing national : pression pour type de produit entre acheteur en GMS et GSS

Le mix des distributeurs

- marque producteur et distributeurs= assortiment et services
- - assortiment et services
- -prix de vente et marge
- - localisation du point de vente : propre au distributeur
- -méthodes de vente : 100%...
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