Distribution

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  • Publié le : 11 avril 2011
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Distribution :
Les méthodes de vente :
Section 1 : la vente en magasin :
La vente traditionnelle en magasin :
* Elle constitue la forme la plus ancienne de la vente (60% du chiffre d’affaires du commerce de détail)
* Elle peut s’appliquer à n’importe quel produit.
* Elle se pratique chez le vendeur (magasin, usines, dépôts) chez le client (par le biais des représentants) ou en deslieux divers, comme les marchés les foires ou les expos.
* Elle se distingue par la primauté du vendeur, dont l’action est double
* Démontrer, argumenter, mettre en valeur le produit
* Transformer le désir de l’acheteur en acte d’achat, en le mettant en confiance et en le sécurisant.
* Les grands magasins
Les grands magasins sont une forme de commerce de détails offrant dansun même lieu, généralement avec l’assistance du personnel de vente, diverse catégorie de produits groupés dans des rayons sous forme d’assortiment, larges et profonds pour que chaque rayon, constitue un magasin spécialisé qui met en outre différents services à la disposition de la clientèle.
Avantages et inconvénients :
* Avantages : la notoriété, ils jouissent d’un certain prestige.(galerie Lafayette)
* Le pouvoir d’achat important leurs permet d’acheter aux meilleures conditions.
* La qualité des produits vendus
* L’entré est réellement libre, plus que dans les supers et hyper marchés du faite que l’on ne doit pas passer au check out (sécurité) se qui augmente leur pouvoir tentateur.

* Inconvénients
* L’éloignement de la clientèle, pour êtrerentable il faut un grand potentiel de clientèle. Ce qui explique leur localisation aux centres ville.
* Accès difficile, il est parfois interdit aux automobiles (Centreville)
* Personnel nombreux, ils sont tributaire des lois social et des pressions syndicales.
* Les investissements en bâtiment et en matériel (ils sont énormes)
* La concurrence est importante (dès 1928avec les magasins populaires, et dès 1958 avec les supers et hypermarchés)
* La concurrence des spécialistes est réelle.
Les réactions des grands magasins :
Face aux difficultés deux types de magasins ont été créé :
* Magasin à attraction large
* Ils tirent parti de la répartition des besoins et recherchent des secteurs intéressants (sport, loisirs etc.…)
* Ils développentun marché spécifique en jouant le rôle de vitrine internationales grâce à une exposition permanente de haut de gamme et attire ainsi une importante clientèle internationale.
* Les magasins à attractions locales : ils adoptent une politique basé sur la fidélité des consommateurs, la fréquence d’achat plus grande, la réduction des investissements, et des frais en passant au libre service.* Les magasins populaires (monoprix) :
Le magasin populaire est une surface de vente à commerce multiples offrant un assortiment plus limité que le grand magasin (2500 à 5000 articles) et dont l’étendu moyenne est généralement plus faible.
Caractéristiques :
* Sélection des articles
* Présentation en masse
* Gamme réduite des prix
* Nombre limité de service
Les évolutions :* Ils ont joué un rôle important s’adressant à une clientèle potentielle énorme et peu aisée. Et en pratiquant des prix qui on gêné les grands magasins.
* Ils sont actuellement en voix de disparitions, certains on évolué vers les supermarchés en intégrant plus de denrée alimentaire et en pratiquant le libre service.

La vente en libre service
Le libre service est un mode de vente danslequel les marchandises sont exposées à la vue et au porté des clients, ceux-ci se servant eux même payant le montant de leurs achat à la caisse situé à la sortie et emportant eux même les produits achetés. Un petit magasin est inférieur à 100m ², une supérette entre 100 et 400m², les supermarchés 400 et 2500m², les hypermarchés >2500m²
* Avantage :
* Adapté à la production de masse...
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