Les relations fournisseurs distributeurs dans la grande distribution en Chine : les pratiques comparées de deux grandes enseignes, Hualian et Carrefour
Résumé: Quasi inexistants en Chine il y a 20 ans, les circuits de distribution « modernes » ont connu un rapide essor dans les années 1990. Aujourd’hui, on trouve des supermarchés dans tout le pays et des hypermarchés dans les grandes villes. Cet essor de la grande distribution généraliste n'a pas échappé aux grandes enseignes étrangères telles que Carrefour ou encore Walmart qui ont particulièrement bien réussi à s'implanter sur ce marché en Chine. Cet article traite, à partir d'une enquête réalisée en 2006 auprès de 16 fournisseurs, d'un sujet peu abordé sur les pratiques de négociation en comparant celles de deux grands distributeurs chinois et français, respectivement Hualian et Carrefour. Rompue aux pratiques de négociations commerciales et à la gestion des relations avec les fournisseurs, la principale des interrogations de cette recherche comparative était précisément de déterminer si l'enseigne Carrefour avait conservé ses pratiques ou si, plus vraisemblablement, elle avait dû les adapter au contexte et aux habitudes des fournisseurs chinois. Or, contre toute attente, l'enquête révèle "une révolution culturelle" à l'envers puisque, à quelques aménagements près, c'est le modèle occidental qui s'est imposé et que tout aussi curieusement, cette "révolution" semble s’être faite sans douleur.

Abstract : Starting nearly from zero twenty years ago, modern-style distribution has been developing rapidly in China since the 1990s. Nowadays, supermarkets can be found everywhere and “hypermarkets” are present in all major cities. This particular development has not escaped top international competitors like Wal-Mart or Carrefour, both of whom have successfully established themselves on the Chinese market. The article discusses a survey carried out in 2006 with 16 suppliers, on negotiation styles between a French