Cours de Distribution et de Trade marketing

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Plan du cours
Introduction

SECTION I : L’ANALYSE DE LA DISTRIBUTION.
A DEFINITIONS B OBJECTIF DE LA DISTRIBUTION
1 La couverture quantitative du marché 2 Aspects qualitatifs du système de distribution 3 Minimiser les coûts

C LES FONCTIONS DE DISTRIBUTION
1 Les dimensions spatiales 2 Les dimensions temporelles 3 Les dimensions commercial

SECTION II : LA SELECTION, LA GESTION ET LES STRATEGIES DE DISTRIBUTION
I LES CRITERES DES CIRCUITS DE DISTRIBUTION
A B C D E F LES CARACTERISTIQUES ET COMPORTEMENT D’ACHAT DES CLIENTS FINAUX LES CARACTERISTIQUES DU PRODUIT À DISTRIBUER LES CARACTERISTIQUES DES INTERMEDIAIRES LES CARACTERISTIQUES DE L’ENVIRONNEMENT LES RESSOURCES ET LES PUISSANCE LES RISQUES ET CONFLITS FUTURS

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II LA GESTION DES CIRCUITS DE DISTRIBUTION
A LES STRATEGIES DE COMMUNICATION VIS A VIS DES DISTRIBUTEURS
1 – Les stratégies de pression 2 – Les stratégies d’aspiration

B LES RELATIONS AVEC LES INTERMEDIAIRES EXTERIEURS
1) L’obtention du référencement 2) Le suivi des produits chez les distributeurs

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C LA FORCE DE VENTE ET SON EVOLUTION D MODIFICATION D’UN CIRCUIT DE DISTRIBUTION

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III LES STRATEGIES DE DISTRIBUTION ET LA SELECTION DES INTERMEDIAIRES.
A – LES STRATEGIES DE DISTRIBUTION
1 la distribution intensive 2 la distribution sélective 3 la distribution exclusive

B – LA SELECTION DES INTERMEDIAIRES

SECTION III : LES STRUCTURES DE DISTRIBUTION
I LES STRUCTURES DE DISTRIBUTION
A CHOIX DES CANAUX DE DISTRIBUTION ET LONGUEUR DES CIRCUITS DEFINITION
1 Le rôle des intermédiaires 2 Longueur et type des circuits de distribution

B – LES FORMES DE DISTRIBUTION
1 la distribution traditionnelle : le commerce indépendant 2 la distribution intégrée 3 – le commerce associe

II LA GESTION DES CIRCUITS DE DISTRIBUTION
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A LE SYSTEME MARKETING VERTICAL
1) Le SMV d’entreprise 2) le SMV administre 3) le SMV contractuel

B LE SYSTEME MARKETING HORIZONTAL C