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  • Publié le : 26 juin 2011
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cours fiche E4 : communication commerciale

1/méthodologie :
Il y aura 3 fiches :
- de ventes,
-managériale, (ex : la prime par rapport aux recrutements effectués)
-communication autres,Page n°1 :
Il faut donner un titre à la situation de communication
Il faut retranscrire une situation du début à la fin
Indiquer tous les renseignements perso (nom, prénom, indiquer le lieu etla date ou ses passer la situation, mettre son nom ...).
-identifier les outils utilisés (a rapport lors de l’oral)

Page 2 :
Le contexte générale de la situation (décrire l’entreprise, lesdifférents services, les produits, décrire le marché au sein de son entreprise, son positionnement….
On peut ajouter des éléments juridiques, des règles déontologiques (normes qui n’a pas de valeurjuridique), éléments commerciaux …
Le contexte de situation de communication : (analyser)
Il y a 2 colonnes :
Moi L’autre

-Des différents rubriques : le positionnement, le statut = positionsociale, le rôle, le rapport de place,
Contexte spatiaux-temporel = contexte temporel,
-Diagnostic sociaux-logiques : le groupe d’appartenance, la culture va avec idéologie, les croyances (dire levrai du faux), les normes (ensembles des règles)
-Diagnostic psychologique : besoins, motivations, les attitudes, les traits de personnalité, la peur, la colère, la joie
-Problématique personnelle: éléments d’une négociation, enjeux symbolique, marche de manœuvre, la stratégie.
L’objet de la négociation (il se trouve tout en bas) + objectif(s) qualitatif, quantitative, …

Page 3 :Décrire le déroulement de la situation : il s’agit d’identifier toute les étapes de l’entretien ( ex : serrez la main..)
Règle des 5C :
-contact
-connaître/découverte/questionnement.

-Connaître-Conclure
-Congés

Dernière rubrique :
Evaluer la situation de communication (commenter le résultat, faire une analyse critique de notre prestation (les choses à éviter, les choses à...
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