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  • Publié le : 17 avril 2011
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Préparer en amont la présentation du prix en:
■ Demandan t une estimation du budget du client.

■ Déterminant les autres composantes du coût pour le client: surtout quand leproduit fait partie d’un processus de fabrication, ou d’un projet.
■ Préparant la justification des tarifs: économies générées par l’utilisation, caractéristiques techniques, SAV, laqualité des matières premières, etc.
■ Attendant le bon moment: essayer de n’annoncer le prix du produit qu’après l’avoir présenté avantageusement.

Erreur à éviter: Répondre que leprix n’est pas important.

- Même si le client a en tête d’autres critères de choix, il n’aura de cesse de dire que le prix est le plus important si le vendeur lui affirme le contraire.- Il est très fréquent d’entendre des vendeurs réagir à une question trop rapide de leur client, en affirmant que « le prix n’est pas important ». Il est évident que le client ne peutpas laisser passer ce genre d’informations sans réagir négativement

Erreur à éviter: Répondre que le prix n’est pas important.

- Même si le client a en tête d’autres critères dechoix, il n’aura de cesse de dire que le prix est le plus important si le vendeur lui affirme le contraire.

- Il est très fréquent d’entendre des vendeurs réagir à une question trop rapidede leur client, en affirmant que « le prix n’est pas important ». Il est évident que le client ne peut pas laisser passer ce genre d’informations sans réagir négativement.

■ Arrêtantd’argumenter
c’est le client qui doit être fébrile à l’idée de remettre en cause le prix du vendeur, pas le contraire.

■ Prenant le pouvoir
Il est généralement plusfacile de défendre sa position que de conquérir celle de l’adversaire.

■ Renforçant sa légitimité
- en présentant des supports écrits
- en choisissant le bon...
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