Dossier e51

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  • Publié le : 27 novembre 2011
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- 3ème partie : Méthodologie suivie lors des activités de prospection
o Explication raisonnée du choix de la méthodologie de travail,
o La préparation de la prospection. Présentez :
 Un plan deprospection échelonné dans le temps et/ou le cahier des charges qui vous a été confié,
 Le budget de prospection,
o Justification des méthodes et des outils utilisés (fichier prospects qualifié,phoning (avec un vrai argumentaire téléphonique, CROC), mailing ou publipostage, e-mailing, déplacements, participation à un salon, réalisation d’une enquête satisfaction client qui permettra de mieuxrépondre aux attentes des clients actuels et ainsi de les fidéliser…),
o Justification des critères de sélection des prospects dans un fichier prospects (méthode RFM, ABC, 20/80, scoring, critères desegmentation traditionnels : géographique, CA,…), (identifier et justifier la cible de prospect)
o Ce qui a été fait et vos adaptations :
 Décrivez vos actions réalisées pour créer et développerdes relations professionnelles avec les prospects étrangers.

- 4ème partie : Les résultats
Pour l’entreprise :
o Quels sont les résultats commerciaux : Nombres de commandes supplémentaires,quantités commandées supplémentaires, montant des commandes en CA…
o Quels sont les résultats budgétaires de votre prospection : gains ou pertes…
o Quels sont les résultats de votre prospection : Letaux de retour de votre mailing, de votre phoning, le nombre de clients gagnés grâce à vos activités de prospection (déplacements, participation à un salon), le nombre de commandes concrétisées, laperformance des commerciaux que vous avez suivi lors de leur visite de prospects, votre performance commerciale si vous avez eu la responsabilité de démarcher en face à face des prospects ?...Enrichissez au maximum avec des éléments concrets (gain de clients, baisse des réclamations, augmentation de la satisfaction de la clientèle et donc fidélisation, gain de confiance, taux de rétention, taux...
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