dossier E52 BTS CI

Pages: 36 (8887 mots) Publié le: 20 octobre 2014
BTS COMMERCE INTERNATIONAL
CAS DE NÉGOCIATION-VENTE EN LANGUE ÉTRANGÈRE
URBACO


CAS EXPORT : Grande Bretagne, Allemagne, Portugal

SOMMAIRE GÉNÉRAL

Dossier entreprise
Historique p. 2
Catégories de clients p. 3
Prospects à rencontrer p. 3
Données sectorielles générales p. 4
Diagnostic interne p. 5
Produits p. 6
Tarifs p. 10
Conditions commerciales p. 12

Dossier MarchéGrande Bretagne
Contexte de la négociation p. 13
Information marché britannique p. 13
Données sectorielles p. 13
Aspects culturels p. 14
Données prospect p. 14
Jeu de rôle client p. 16

Dossier Marché Allemagne
Contexte de la négociation p. 17
Information marché allemand p. 17
Aspects culturels p. 18
Données prospect p. 19
Jeu de rôle client p. 21

Dossier Marché Portugal
Contexte dela négociation p. 22
Information marché portugais p. 22
Données sectorielles p. 23
Aspects culturels p. 23
Données prospect p. 24
Jeu de rôle client p. 25

A titre d’information :
Le rachat de l’entreprise URBACO par le groupe italien CAME (contrôle d’accès, portails et fermetures) a modifié les conditions de commercialisation des produits fabriqués par Urbaco. A ce jour, ces dernierssont distribués exclusivement par les filiales et les concessionnaires exclusifs CAME implantés dans les différents pays européens. Pour des raisons pédagogiques, les situations de négociation proposées dans ce cas ont été conçues en s’appuyant sur la structure export initiale d’Urbaco et ne sont pas compatibles avec la nouvelle politique de distribution mise en œuvre après le rachat de l’entreprise.DOSSIER SUR L’ENTREPRISE EXPORTATRICE

URBACO SA
ZA du Couquiou
84320 ENTRAIGUES
www.urbaco.fr

historique


1984 : Yvan Verra (1941-2004), créateur d’Urbaco invente la borne escamotable. L’idée lui vient lorsqu’un ingénieur de ville lui fait la réflexion suivante : « Vos bornes sont géniales, mais franchement, il y a des moments (…) où l’on souhaiterait les voir disparaître »…1990 : URBACO réalise le premier système mondial de zone piétonne maîtrisée par bornes escamotables automatiques et gestion technique centralisée à Aix en Provence.

1996 : Création d’URBANICA SA à Athènes, Grèce, en partenariat et de la filiale URBACO USA Inc., Birmingham, Alabama, USA.

1999 : URBACO déménage. Le siège et les 4 sites de production se réunissent à Entraigues. Ollivier Verra,fils d’Yvan Verra, devient Directeur Général.

2000 : URBACO rejoint 178 autres sociétés leaders au sein du « Club des N°1 Mondiaux à l’Exportation » dans sa spécialité « la maîtrise d’accès ». C’est la reconnaissance d’un grand développement à l’international, d’un excellent savoir-faire et c’est surtout, être reconnue comme l’entreprise française leader sur son marché à l’exportation.

2004: Développement du partenariat avec la société CAME Cancelli, Leader Mondial en automatismes de portails, barrières et portes piétonnes afin d’offrir une gamme encore plus étendue de produits et de services aux marchés des collectivités locales, de l’industrie, des particuliers et des organismes de sécurité : mobilier urbain, bornes fixes et amovibles.

2005 : Une année de référence pour lechiffre d’affaires d’URBACO qui enregistre la plus grosse commande jamais passée et le plus gros contrat jamais signé pour un marché à l’export ; près de 900 bornes escamotables automatiques et plus de 70 centrales techniques pour un marché en Libye.

2007 : La 7ème génération de bornes a vu le jour. LUXOR, une gamme de bornes escamotables automatiques, qui complète les 6 générations précédentes.Depuis les années 1980, en innovant de façon permanente, URBACO a en effet conçu 6 générations de bornes escamotables et déposé 12 brevets internationaux, 160 modèles et 4 marques internationales.



Aujourd’hui, Urbaco c’est :

Près de 10 millions d’euros de chiffre d’affaires dont plus de la moitié à l’export
Près de 60 salariés
Un site de production fonctionnel et récent (1999)...
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