BTS MANAGEMENT DES UNITES COMMERCIALES
Epreuve d’ANALYSE et de CONDUITE de la RELATION COMMERCIALE
SESSION 2008
EPREUVE D’ANALYSE ET DES CONDUITES DE LA RELATION COMMERCIALE

Description de l’unité commerciale

Contexte géographique

1.1.1Zone de chalandise
A) Analyse de la zone
La société DEFINITIF vend ses produits par le biais d’une stratégie multi canal : elle vend en agence commerciale qui reçoit la clientèle à Boulogne Billancourt, et vend par la prospection. De ce fait, sa zone de chalandise s’étend sur la région parisienne et sa zone de prospection se défini ainsi : Voici la Zone de Prospection Zone de chalandise définie par les

Répartition géographique des clients Courbes isométriques suivantes : 80% des clients se situent en Ile de France - Zone 1 : 30 clients
- Zone 2 : 100 clients - Zone 3 : 35 clients

B. Profil de la clientèle.
Les secteurs de la banque finance et de la télécommunication sont ceux les plus demandeurs de structure informatique. A contrario, la recherche –éducation et le secteur de l’Edition sont souvent budgétés par l’Etat.

Les commerciaux travaillent sur des grands comptes, ainsi que des PME avec plus de 100 clients fidèles qui sont répartis selon le graphique ci-dessus.

Contexte organisationnel

1.2.1 L’unité commerciale : Organigramme : J’étais chargé de la prospection téléphonique, de la vente en agence, du suivi commercial et du suivi des contrats de maintenance.

PIPO

LAND

FOR

EVER

DEFINITIF est une structure informatique travaillant avec les partenaires :

- SOLEIL pour 60%- certification High End
- HIP HOP pour 20% - certification DATA center
- OraGE / ABC / Véritos (logiciel) pour 20%

DEFINITIF est le premier partenaire SOLEIL en France. Il a connu sur l’année 2005/2006 la plus forte progression en tenue de chiffre chez HP. DEFINITIF s’appuie sur des compétences techniques très fortes, ce qui lui permet d’adresser des