Dossier pduc muc

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BTS MANAGEMENT DES UNITES COMMERCIALES
Epreuve d’ANALYSE et de CONDUITE de la RELATION COMMERCIALE
SESSION 2008
EPREUVE D’ANALYSE ET DES CONDUITES DE LA RELATION COMMERCIALE

Description de l’unité commerciale

Contexte géographique

1.1.1Zone de chalandise
A) Analyse de la zone
La société DEFINITIF vend ses produits par le biais d’une stratégie multi canal : elle vend enagence commerciale qui reçoit la clientèle à Boulogne Billancourt, et vend par la prospection. De ce fait, sa zone de chalandise s’étend sur la région parisienne et sa zone de prospection se défini ainsi :

Voici la Zone de Prospection Zone de chalandise définie par les

Répartition géographique des clients Courbes isométriques suivantes : 80% des clients se situent en Ile de France- Zone 1 : 30 clients
- Zone 2 : 100 clients
- Zone 3 : 35 clients


B. Profil de la clientèle.
Les secteurs de la banque finance et de la télécommunication sont ceux les plus demandeurs de structure informatique. A contrario, la recherche –éducation et le secteur de l’Edition sont souvent budgétés par l’Etat.

Les commerciaux travaillent sur des grands comptes, ainsi que des PMEavec plus de 100 clients fidèles qui sont répartis selon le graphique ci-dessus.

Contexte organisationnel

1.2.1 L’unité commerciale :
Organigramme :
J’étais chargé de la prospection téléphonique, de la vente en agence, du suivi commercial et du suivi des contrats de maintenance.

PIPO

LAND

FOR

EVER

DEFINITIF est une structure informatique travaillant avecles partenaires :

- SOLEIL pour 60%- certification High End
- HIP HOP pour 20% - certification DATA center
- OraGE / ABC / Véritos (logiciel) pour 20%

DEFINITIF est le premier partenaire SOLEIL en France. Il a connu sur l’année 2005/2006 la plus forte progression en tenue de chiffre chez HP. DEFINITIF s’appuie sur des compétences techniques très fortes, ce qui lui permet d’adresser desprojets d’infrastructures très importants.

Répartition des tâches
L’équipe commerciale est composée de 13 personnes, plus 3 agents commerciaux. Ces 3 agents utilisent l’infrastructure de DEFINITIF, c'est-à-dire les ressources techniques et administratives..

Répartition des taches par type de poste occupé :

Administration : -Gestion de la facturation -Gestion des encours clients -Gestiondes fournisseurs -Gestion de dossiers commerciaux | Commerciaux : -Ils font de la prospection téléphonique -Ils font de la détection de projets -Ils travaillent avec les principaux constructeurs du marché -Ils font des propositions commerciales -Ils vendent et s’occupent des suivis clients |
Techniciens : Ils sont en support des commerciaux -Pour travailler sur des configurations-Pour établir des projets -Pour réaliser des maquettes -Pour créer des projets d’architecture informatique -Pour faire l’intégration des machines sur place ou chez le client. | Directeur commercial / technique : -Suivi des commerciaux -Gérer les constructeurs -Animation et motivation de l’équipe PDG : -Supervise l’ensemble de la société |

Animation :

- Le recrutement sefait par candidature spontanée ou par cooptation.
- L’animation se fait par l’intermédiaire de réunions hebdomadaires animées par le responsable commercial. Outre des réunions individuelles pour les évaluations.
Les rémunérations sont basées fixes, complétées par des commissions.
Le management participatif est très adapté à la structure de l’unité commerciale.
Contexte commercial1.3.1 Gamme de produits :

Type de produits | Fournisseur | Part dans le chiffre d’affaires |
Serveur | HP SUN IBM | 40% |
Stockage | NETAPP HP IBM SUN/STK | 25% |
Sauvegarde | Hp IBM SUN/STK | 20% |
Logiciel | SUN SYMANTEC VM WARE | 15% |


1.3.2 Chiffre d’affaires 



La diversification de l’offre DEFINITIF auprès...
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