E4 negociation

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BTS Négociation Relation ClientSession 2011 |
E4 - Communication Commerciale | Fiche de situation N°1 |
Situation de | | Communication/NÉGOCIATION MANAGERIALE | | Négociation Vente | | AUTRES SITUATIONS DE COMMUNICATION COMMERCIALE |
Titre : Vente d’un site internet à une école et magasin de parapente |
ÉTUDIANT(E) |
Nom : VOLCOFF | Prénom : Carole | |
CADRE PROFESSIONNEL DERÉFÉRENCE |
Nom de l’entreprise : ICE SA | Adresse : | « La Clairière », La Davière, 38620 MASSIEU |
Activité : Agence web | Service : | Commercial |
Lieu de la communication : | Ecole de ParapentePégase et Particule11 route de Grenoble38580 allevard Les bains | Date(s), période(s) : 19/02/2010 | |
ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LA SITUATION |
Nom | Qualité |
Carole VOLCOFF | Déléguée Conseil |Pierre BRAËMS | Prospect, gérant de Pégase et Particule, moniteur diplômé et formateur |
Outils de Communication/Négociation (à apporter le jour de l’épreuve) : * Fiche de qualification client * Argumentaire téléphonique * Plaquette d’ICE * Carte de visite * Classeur répertoriant les différentes offres proposées par ICE * Visite du site d’un de nos clients * Visite de l’interfaced’administration du site d’un de nos clients : outils statistiques de mesure d’audience, répertoire des mots clés utilisés pour arriver sur le site et par quel moteur de recherche, nombre de commandes passées en ligne sur une période donnée… |
Communication Commerciale | Fiche de situation N°1 |
NOM : VOLCOFF | Prénom : Carole |
CONTEXTE GéNéRAL DE LA RELATION |
| MOI | L’AUTRE |Aspects juridiques, socio-économiques, organisationnels, mercatiques… | 1. L’entrepriseContact : Mlle Carole VOLCOFFEntreprise : ICE SA Activité : Agence Web Date création : 1998 Effectif : 9 personnesMarché : TPE et PME jusqu’à 30 salariés, tous secteurs d’activité, dans un rayon d’environ 1h30 autour de Massieu(voir Annexe 1) 2. Contexte environnementalConcurrents : secteur ultraconcurrentiel : 167 Agence Web en Isère seulement | 1. L’entrepriseContact : Mr Pierre BRAËMSEntreprise : Ecole de parapente Pégase et ParticuleActivité : vols découverte, cours, stages, voyages, magasin de vente de matériel et accessoiresDate création : 1991Effectif : 5 salariés permanents + jusqu’à 8 moniteurs free-lance en saison (avril à octobre) Marché : B2B et B2C (voir Annexe 1)ContexteenvironnementalConcurrents : 4 autres grosses structures similaires en Rhône AlpesEconomique : guerre des prix, remises indispensables, faibles marges |
CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION |
| MOI | L’AUTRE |
PositionnementStatut et rapport de place | Déléguée Conseil :présenter ICE et nos solutions, écouter, questionner et conseiller le client | Gérant, moniteur diplômé et formateur :recherched’un prestataire sérieux, professionnel et réactif |
Contexte spatio-temporel | Prospection téléphonique : prospect appelé le 28/01/2010Cadre de l’entretien : déplacement chez le client, face à face debout au comptoir du magasin, puis assise devant l’ordinateur et lui assis à côté de moi lors de la démonstration. |
Éléments de diagnostic sociologique * acteurs : âge, sexe * entreprise :image, valeurs… | Jeune femme de 26 ans.Parcours personnel : niveau Bac L, diplôme de PNCGroupe de référence : cadre, classe moyenne | Homme d’environ 45 ansPassionné de parapente, moniteur et formateurBénévole à la Fédération Française de ParapenteReconnu dans son milieu |
Éléments de diagnostic psychologique  | Personnalité : ambition, persévéranceAT : AdultePNL : VisuelleTendance SONCAS :sympathie, orgueilEtat psychologique : premier RDV où je suis seule lors de l’entretien, volonté de réussir, Soucieuse de bien cibler les besoins de mon interlocuteur : très à l’écoute et curieuse. | Personnalité : sympathique, a besoin d’être écouté et comprisAT : AdultePNL : VisuelleTendance SONCAS : argent, sécurité, confortEtat psychologique : a fait refaire plusieurs fois son site, déçu des...
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