Eargumentaire commercial

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  • Publié le : 26 juin 2010
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ARGUMENTAIRE COMMERCIAL

Avant propos : Ce projet constitue un essai réalisation d’un argumentaire visant :
- à définir une ossature générale des grands thèmes qu’il faut aborder pour mener àbien un entretien commercial, sans en oublier,
- maîtriser les informations concernant le groupe
- à détecter les attentes des prospects.

Avant chaque entretien, la fonction commerciale doitdéterminer s’il existe déjà des relations d’affaires avec et l’entreprise (filiales le cas échéant).

1. PREAMBULE : PRESENTATION DE L’ENTREPRISE

Ce qui nous distingue :

- un service de proximitéet de disponibilité,
- la sécurité des personnels,
- un suivi personnalisé de toute la prestation,
- expertise liée aux années d’expériences de la majorité des commerciaux,
- un fort espritd’équipe et un esprit fort d’appartenance,
- passion du métier.

Domaine d’activité
Industrie à %
Bâtiment à %
Tertiaire, Agro, BE à %

Les entreprises qui nous font confiance :

2.CONNAISSANCE DU PROSPECT

La fonction commerciale doit s’attacher à avoir une connaissance précise du prospect par la mise en œuvre d’une série de questions.

- Analyse terrain :
•l’entreprise fait-t-elle partie d’un groupe ?
• a-t-elle des filiales en France ou à l’étranger ?
• Quels sont ses secteurs d’activité ?
• Déterminer les besoins en qualifications,• Connaissance des différentes ETT déjà présentes, et essayer si possible de connaître leur part de marché.

- Analyse comptable :

• CA réalisé pour le TT ?
•Différents recours au TT ?
• Fourchettes de prix pratiqués par la concurrence ?
• Procédure à suivre pour être référencé par le client ?

Précisions :
La fonction commerciale s’attachera danscette phase :
- à renseigner la fiche « Prospect, puis client » en live,
- à la récupération un cahier des charges le cas échéant, un organigramme de l’entreprise et une plaquette de...
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