dialogue

octobre 2009

performance commerciale et pilotage du réseau de ventes
Le plan d’actions commerciales, traduction de la stratégie de l’entreprise mais aussi outil de management multi-canal
Le plan d’actions commerciales traduit les orientations stratégiques de l’entreprise et doit refléter le plan annuel marketing. Il est la pièce maîtresse de la performance commerciale. Le plan d’actions commerciales devra dépasser la seule fonction de déclinaison de la stratégie et du choix de l’entreprise pour devenir un véritable outil de management. Il doit être largement diffusé pour constituer le point de départ de toute opération menée sur le terrain par les managers. Il faut éviter de voir des actions locales en complète divergence avec le plan global. A titre d’exemple, sur la cible des particuliers, deux canaux constituent l’essentiel des ventes : la distribution indirecte et les canaux de vente à distance (service clients, web, serveurs vocaux, etc.), les objectifs définis par vecteur de ventes devront être centralisés et ce afin d’éviter toute cannibalisation. réseau, la rémunération demeure un levier important de dynamisation des ventes indirectes : rémunération à la ligne, à l’atteinte de seuil, rémunération ou non à l’air time, reprise de rémunération sont des mécanismes à étudier avec précaution car ils impactent fortement le niveau d’implication et de motivation du réseau. Une politique d’animation rigoureuse est la seule garantie pour l’opérateur de maîtriser son image et ses valeurs vis-à-vis de ses clients finaux. Les ingénieurs commerciaux de l’opérateur sont non seulement chargés de recruter de nouveaux points de vente mais ils sont aussi responsables du pilotage au quotidien du portefeuille existant. Ils doivent attacher une attention particulière à la préparation de leurs visites : chiffre d’affaires du point de vente, types d’offres vendues, historique de versement de la rémunération, etc.

Libérer et fluidifier les processus «siège - terrain»
Les