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Exercice d'application Climax (support de chat du 22 mars)

1. La présentation de l'entreprise
La PME, CLIMAX, a pour activité principale toutes les opérations commerciales et techniques se rapportant aux activités d’installation et de maintenance de matériels de climatisation. Le chiffre d’affaires de l’entreprise en 2009 est de 10 M€ et il a augmenté de 30% en moyenne depuis trois ans. En2009, les activités d’installation représentent 80% du CA ; celles de maintenance 20%. Une part très importante du CA est réalisée en été. Le marché de l’entreprise s’étend à Toulouse et sa grande couronne (80km autour de Toulouse). Actuellement la PME a un effectif de 36 personnes et est dirigée par Etienne CHANLAT. 1.1. Description de l’activité Depuis la création de l’entreprise en 2004,l’installation technique a constitué la principale activité de l’entreprise, profitant notamment des effets de la canicule et de la forte hausse de la demande en ce domaine. Les principaux produits vendus par CLIMAX sont des centrales de traitement d’air, des climatiseurs monoblocs, des armoires de climatisation, des groupes frigorifiques réversibles et les PAC sur boucle d’eau. Depuis 2008, l’activitémaintenance prend le pas sur l’activité vente et installation dans le chiffre d’affaires, puisque sa croissance dépasse les 30%. Cette tendance modifie profondément la relation avec le client. Se pose en effet le problème du suivi régulier et satisfaisant du client et celui de sa fidélisation à l’entreprise. La répartition du CA entre les clients est la suivante : Particuliers PME Grands comptesAdministration Un revendeur Un syndic d’immeuble 15% 25% 26% 5% 21% 8%

Les conditions de paiement sont généralement les suivants : 30% à la commande et 70% à la fin du chantier. Les délais de paiement sont cependant variables selon le type de client et non systématiquement contrôlés. Etienne CHANLAT s'est récemment rendu compte, en reclassant un bon de commande mal classé, que depuis un an, leurrevendeur payait systématiquement en retard et que la livraison datant du 12/06/2009 n’avait pas encore été payée. De plus, le comptable client lui a fait remarquer que si les activités de maintenance ont un fort potentiel de développement, elles posent le problème d’être toujours payées avec un délai presque trois fois plus important que les activités d’installation. Enfin le syndic a négocié desconditions plus avantageuses où seulement 60% est payé à la fin du chantier, les 40% restant ne sont payés qu’après accord à l’unanimité des propriétaires de l’immeuble. CLIMAX a deux fournisseurs principaux : un fournisseur espagnol et un fournisseur français installé dans la région toulousaine. Le second fournisseur pratique des prix élevés et des délais de paiement à 45 jours. Le premier, moinsfiable sur les délais
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de livraison, est payé à 60 jours et pratique des prix 5 à 10% plus bas. Ces conditions n’ont pas été renégociées depuis plus de 6 ans. De manière générale, elles vont devoir être remises à plat rapidement, d’autant que le chef d’entreprise a récemment reçu coup sur coup une lettre de mécontentement des deux fournisseurs concernant les dérapages constants des paiementset un non respect systématique des délais de paiement. 1.2. Histoire et culture de l’entreprise L’entreprise CLIMAX a été créée, il y a 6 ans, par deux salariés issus d’une grande entreprise, basée en Ile de France oeuvrant sur le marché des solutions de chauffages géothermiques et aérothermiques– secteur de l’amélioration de l’habitat et des énergies renouvelables -. Etienne CHANLAT,technico-commercial, et Sébastien CASTAGNE, chef de chantier, ont décidé de monter leur propre affaire en région Midi-Pyrénées. Leur projet était initialement une entreprise d’électricité mais ils ont finalement saisi l’opportunité de réutiliser les compétences acquises dans leur précédente expérience professionnelle en montant une entreprise de climatisation. Ils sont donc devenus associés et ont fondé...
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