Activité de prospection à l’international dans un contexte interculturel |

UXBRIDGE PRESS / DRAYTON

I/ Description de l’entreprise

Contexte géographique
Le magasin d’imprimerie Uxbridge Press dans lequel j’ai travaillé est un petit magasin rural destiné principalement à fournir des particuliers, se situant au 129 High Street, à Uxbridge dans le Middlesex en Angleterre.
Il était installé en face d’un hypermarché Tesco, non loin d’un hypermarché Mark and Spencer, d’un Sainsbury’s, et à 20 mètres environ d’un autre magasin d’imprimerie, ouvert récemment, provoquant ainsi un fort climat de concurrence.

Contexte organisationnel
L’activité de Drayton appartient au secteur tertiaire car il s’agit de vendre des biens matériels afin de répondre à la demande du client, particulier ou professionnel.
Il s’agit d’une PME, (en effet je n’ai rencontré que 10 employés dans les deux magasins où j’ai travaillé) de nationalité anglaise, qui, du fait de sa petite taille n’exporte pas à l’étranger, ainsi elle est implantée à Uxbridge, et ses clients et fournisseurs se trouvent dans un rayon assez proche (même si elle tend à couvrir un plus large territoire).

Contexte commercial En ce qui concerne le B to B, Drayton produit ses articles à flux tendus, contrairement au B to C où les objets sont déjà prêts à être personnalisés dès que la commande est passée. L’entreprise dans son ensemble (c’est-à-dire en prenant en compte le deuxième magasin destiné aux professionnels) effectue 90% ses ventes en B to B, et donc 10% de vente en B to C.
Le circuit de distribution est simple : Drayton reçoit des commandes de ses clients. Ce sont souvent des commandes très précises (par exemple, 2000 stylos bleus avec, imprimé en rouge dessus le nom et le numéro de téléphone de l’entreprise). Ensuite l’entreprise contacte ses fournisseurs afin de vérifier qu’il s’agit bien d’une demande réalisable. Si elle l’est, Drayton demande alors le lancement de la production et fournit ses