Fédération Continentale

Entretien Commercial

Première Partie

1. Préparation de la visite 3

2. La négociation 10

3. Les motivations 18

4. Les principes de l’argumentation concurrentielle 23

5. Les principes de négociation 32

6. L’assertivité 41

7. Etre un commercial assertif 51

8. La gestion des tensions et des conflits 58

9. Les réponses au stress 66

Nous vous proposons un schéma de préparation de votre négociation, qui doit vous assurer :

← Une meilleure maîtrise de l’entretien.

← Un bon ciblage de votre offre.

← Une réponse adaptée aux besoins réels de votre client.

Vous devez, en 20 minutes environ, préparer ce cas en sous-groupe.

a) Enjeux de la visite pour FEDERATION CONTINENTALE :

b) Enjeux de la visite pour le courtier :

c) Objectifs de la négociation et structure de l’offre en terme de :

Quoi : ( Mix-produit :

Comment : ( Mix-services :

Quand : ( Plan d’action annuel :

( Prochaines visites :

( Contact téléphone :

d) En quoi cette offre peut répondre aux enjeux du courtier, et s’intégrer dans son offre actuelle :

• Adaptation aux courtiers ?

• Adaptation à la concurrence ?

e) Quelles sont les limites que vous vous fixez en termes de concessions ?

|Demandes possibles |Concessions |Contreparties |
|du courtier |Maximales |Possibles |
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