Synthèse de l’entretien de vente
2010-2011
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ISEM
2010-2011

Synthèse * Contexte :
Afat (Agence Françaises d’ !affaire et Tourisme) voyages leader français des agences de voyages, 23 ans d’existence. Le regroupement en réseau d’entreprises leurs donnant plus de force face aux tours opérateurs leur à procurer de nombreux avantages tel que des économies d’échelles, meilleure capacité d’achat, mutualiser les investissements technologiques et d’avoir une meilleure communication. Cela permet donc de pouvoir proposer une offre au meilleurs prix. Afat possède plus de 600 points de vente. L’alliance avec American Express Voyages, Manor, et Thomas Cook en un groupement d’intérêt économique : G4 Voyages. Ce regroupement à pour but de liés les ressources que possèdent chacun des partenaires dans le domaine des achats (transport, tourisme, hôtellerie…), ainsi que pour la formation, le développement de nouveaux outils et solutions technologiques. De plus Afat Voyage créer une fondation qui à pour but protéger les populations locales face au tourisme en mettant en place des projets caritatif (ouverture d’une école à Madagascar).
Les principales activités d’afat voyages : * Situation : * Acheteur : un homme de 30 ans rentre dans l’agence et attend que le vendeur à fini avec l’autre client. Il veut partir en weekend prolongé en France ou en Europe avec sa femme. Il lui fait une surprise pour son anniversaire. Son budget est de 900€ et il souhaite faire un voyage romantique et culturel.
Typologie SONCAS : confort, argent, environnement. Attitude : convivial, analytique, dominé.
Préoccupation principale : Voyage romantique et culturel, 900€ et en France ou en Europe. * Vendeur :
Mission : vendre et fidéliser le client en adaptant l’offre proposé.
Objectif : * Le mettre a l’aise (instaurer la confiance) * Cerner les attentes du client * Essayer d’attiser son désir * Trouver une offre qui réponde aux attentes