Entretien de vente assurance

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  • Publié le : 10 avril 2011
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L’entretien de Vente ASSURANCE

1 - LA PRISE DE RDV

Nous sommes des BANQUIERS ASSUREURS et nous devons nous présenter comme tel.

« Madame/Monsieur, je suis votre interlocuteur au.... Monmétier est Banquier Assureur. »

Il n’y a pas de règle pour la prise de RDV : à chaque entretien, par téléphone, en accroche sur flux, lors d’un crédit, nous avons le réflexe IARD : approche globale etproposition d’un bilan IARD pour des clients multi équipés.

Un Bilan IARD est un RDV QUALIFIE :

✓ Impliquer le client :
« Je vous propose de me rencontrer pour un diagnostic Assurancescomplet et sans engagement de votre part ».
« A l’issu de cet entretien, si nos prestations (garanties) et nos tarifs correspondent à vos attentes, êtes-vous prêt à quitter votre assureur actuel ? »« Quels sont vos liens avec votre assureur actuel ?

✓ Calibrer la durée de l’entretien :
« Nous prendrons le temps d’étudier ensemble vos contrats d’assurances Auto, Habitation, Santé,Assurances des Personnes …. L’idéal est de prévoir 1 heure à 1 heure 30. »

✓ Demander les documents :
« Je compte sur vous pour notre prochain RDV Assurances. Afin de pouvoir comparer vos contratsactuels et nos offres, je vous demande de bien vouloir préparer : »
✓ Contrats actuels
✓ Permis de conduire
✓ Cartes grises
✓ Relevé d’information ou dernier avisd’échéance
✓ Attestation de droits Carte Vitale

2 - LA PREPARATION DE L’ENTRETIEN

Avant la visite du client, édition de :
✓ Fiche Synthèse commerciale (Coordonnées, Etat Civil, âge,profession, contrats en cours, …)
✓ Fiche Activité (flux confiés, solde moyen, …)
✓ Historiques sur 3 mois
Préparer la (ou les) documentation(s) clients (dépliants, chemises, …)

Préparer sonargumentaire / ses fiches produits ….

3 - LA PHASE D’ACCUEIL

Création d’un climat favorable.

Evacuer les autres sujets que souhaiterait aborder le client pour disposer d’un client...
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