Entretien de vente

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  • Publié le : 26 mars 2011
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Agent Technique de vente

Introduction Aspects généraux de l entretien de vente Les stratégies de négociation : - Distributive (affrontement) - Intégrative (entente) PLAN DE VENTE CONSTITUER : 1- Les étapes d un entretien de vente 2- La préparation de l entretien de vente A- Faire des recherches B- Définir les objectifs C- Se doter des outils d aide à la vente CONSULTER I- La prospection partéléphone 1- Attitude et comportement 2- Les étapes d un entretien téléphonique 3- Traitement de barrages 4- Les 20 points à respecter II- La prise de contact 1- Son objectif 2- Ses composantes 3- 10 conseils pour une meilleure prise de contact en RDV III- L exploration et la découverte du client 1- Importance de la phase de découverte 2- Le plan de découverte - Le sondage directif/ non directif -Technique de questionnement - Savoir questionner - Savoir écouter - Conseils à respecter CONVAINCRE I- La présentation de l offre 1- L argumentation - comment argumenter - comment construire l argumentaire a- méthode « CAP » b- méthode « SPA » - un argumentaire ce n est pas - un argumentaire c est 2- Le traitement des objections

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a- traiter efficacement les objections b- les techniques de traitement des objections 3- Le traitement de l objection « prix » a- les règles de présentation du prix b- les techniques de justification du prix CONCRETISER 1- La conclusion de la négociation a- neuf règles sur comment conclure la vente b- repérer les signaux d achat C-techniques de conclusion 2- La prise de congé a- en cas de vente b- en cas de non vente CONSOLIDER 1- Le suivi administratif et commercial de négociation 2- L intérêt des réclamations CONSEILS - Des moyens pour améliorer vos performances de vendeur - Les qualités du bon vendeur - Les 3 compétences qui déterminent l efficacité du vendeur travaux pratiques

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Module : ENTRETIEN DE VENTE RESUME THEORIQUE

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L’ENTRETIEN DE VENTE
INTRODUCTION : Vendre c est négocier et cela se fait au minimum à deux : La vente s inscrit donc dans un processus de négociation dont elle ne peut se désolidariser au risque de n être qu une pâle caricature de communication sans efficacité dans son application directe sur leterrain. Chaque fois qu il y a différence d approche de perception, de préoccupation, il y a négociation : vendre c est bien cela. Aspects généraux de l entretien de vente Les stratégies de négociation : La stratégie de négociation va se positionner entre deux extrêmes : • affrontement : ou chacun cherche à obtenir la plus grande part d un même gâteau. On parlera alors d une négociation DISTRIBUTIVE. •entente : ou chacun essaye de voir ce qui intéresse l autre dans le gâteau afin de parvenir à une solution optimale. On parlera de négociation INTEGRATIVE. Stratégie distributive Besoins convergents : chacun veut entièrement ce que veut l autre Compétition, rivalité, opposition, marchandage, prise de position ferme, méfiance, mauvaise foi, mensonge. Impact négatif relation sur Stratégie intégrativeBesoins divergents : chacun, cherche une satisfaction différente Coopération, confiance, recherche de solution, volonté d augmenter les gains mutuels, échange de renseignements, écoute et compréhension la Satisfaction des besoins de chacun

Conditions

Attitudes

Conséquences

Tout l art de la vente consiste à rechercher des besoins divergents et à appuyer sur eux pour engager unestratégie intégrative.

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1-Les étapes d un entretien de vente :

Avant le face-à-face

Préparation de la négociation

Prise de contact

Exploration Découverte des besoins, motivations d achat

Pendant le faceà- face

Traitement des objections

Présentation de l offre argumentation, démonstration

Conclusion

Verrouillage (closing) amenant le client à...
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