Epreuve e4

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BTS Négociation Relation Client
Session 2011
E4 Communication Commerciale Fiche de situation n’1

Situation de Négociation Vente

TITRE : Négocier une location de salle avec un professionnel

ETUDIANTE :
Nom : Henry Prénom : Lorraine

CADRE PROFESSIONNEL DE REFERENCE :

Nom del’entreprise : ZENPRO Adresse : 240 rue de la cadoule à Montpellier
Activité : Développement personnel, location de salle et Community management
Service : Commercial

LIEU DE LA COMMUNICATION : A ZENPRO
DATE / PERIODE : 25/01/2011

ACTEURS IMPLIQUES DANS LA SITUATION :

Henry Lorraine, Commerciale à ZENPRO
Hélène Lombardo, Analyste sensorielle fondatrice de la société « Lemonde sensible »
Laurence Gandolphe, Masseuse bien-être

OUTILS DE COMMUNICATION-NEGOCIATION

- Plaquette tarifaire de la location des salles
- Plaquette « Le monde sensible »
- Bail pour la location de salle
- Fiche SONCAS
- Fiche de contact
- Carte de visite

CONTEXTE GENERAL DE LA RELATION

Aspects juridiques, socio-économiques, organisationnels, mercatiques…

ZENPRO est uneentreprise jeune, crée en avril 2009, elle a pour activités :

- Le développement personnel par le biais d’un professionnel du massage, une coach et une psychologue, trois intervenants permanents qui sont également les fondateurs de l’entreprise, puis par le biais d’autres professionnels qui viennent exercer à la maison du bien-être en échange d’un loyer à l’entreprise.

- La location de sesquatre salles à des professionnels du bien-être : La maison du bien-être est muni à l’étage d’une pièce pour effectuer les massages, et deux pièces pour pratiquer les consultations, il y’a également une salle de bain ; Au rez de chaussée, une salle pour les formations, séminaires avec une terrasse, un jardin et une cuisine équipée.

- Le Community management, ZENPRO à des contrats de management decommunautés sur internet son plus gros contrat est avec une société japonaise ( Anxa ) son président tient le site Aujourd’hui.com.

CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION

Positionnement :
Je suis commercial chez ZENPRO depuis un mois. Notre secteur est Montpellier et ses environs.
Mme Lombardo et Mme Gandolphe sont fondatrices de l’entreprise « Le monde sensible »
Contexte spatio-temporel:
L’entretien se déroule dans la salle de réception de la maison du bien-être.
Eléments de diagnostic sociologue :
Mme Lombardo et Mme Gandolphe ont la trentaine et moi, 22 ans.
Nous voulons dégager l’image d’une entreprise efficace et sérieuse dans un élan de convivialité.
Mme Lombardo est une personne très enthousiaste, quant à Mme Gandolphe, elle est plus en retrait, elle prend quelquesnotes sur un cahier.
Eléments du diagnostic psychologique :
Plutôt à l’aise, il me manque un peu de confiance car je suis nouveau au sein de l’entreprise. Néanmoins, je suis consciente de la qualité du concept et de nos tarifs légèrement plus bas que le marché.
PNL : Visuel, les clientes utilisaient des expressions telles que : « je vois, j’adore les couleurs que vous avez utilisez pour votredécoration ! ». Elles sont très à l’aise et échange beaucoup avec moi, en effet, elles avez rencontrez auparavant, les fondatrices de mon entreprise lors d’un salon et en avez gardé un bon souvenir.
SONCAS : Confort et sympathie, elles cherchent une salle ou il y’a déjà de l’équipement pour leurs clients, ainsi qu’un emplacement ou le parking est gratuit. Elles veulent aussi un lieu ou leursclientèles pourraient revenir et passer un bon moment.
Problématique personnel :
L’objectif est d’effectuer notre première location de la salle du bas.
L’enjeu est de se faire connaitre grâce à notre concept et nos prix
La marge de manœuvre est de proposer des avantages sur le lieu, tous en gardant nos tarifs.
OBJET DE LA NEGOCIATION

Location d’une salle pour un Week end à l’entreprise «...
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