Ergos

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|Etude de cas|
|« Société ERGOS » |
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|[pic]|
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|2 mai 2011 |
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|Séverine PLAISANCE |
|Wilfrid PAGANO |
|Sylvain BECQUET|
Table des matières

1. Enjeux 7

• Créer une force de vente multimarque 7
• Trouver des solutions de reclassement de 20 % des effectifs commerciaux 7
• Maintenir les objectifs de vente 7
• Manager et développer la fierté d’appartenance des commerciaux à leur marque7
• Rassurer les salariés du groupe sur la restructuration commerciale 7
• Tenir les délais imposés par le Comex 7

2. points forts de notre solution 11

• Une organisation commerciale en place au 1er septembre 2011 11
• Une Vision partagée auprès des salariés et de nos distributeurs 11
• Un comité de pilotage de l’ensemble du programme. 11
• Un accompagnement individualisé dansle changement 11
• Des mesures pour atteindre les objectifs commerciaux 11
• Une sécurisation du savoir commercial et connaissance produit 12
• Une marge retrouvée grâce à un interlocuteur unique avec le distributeur 12

3. Synthèse décideur 15

• Vision d’ensemble de la solution Force de Vente Multimarques 15
• ERGOS, une vision et ambition renouvelée 16
• Notre Solutioncommerciale multimarques 18
• Renforcement des fonctions « support commercial » 20
• Conduite du changement 22
• Visualisation des flux d’informations lors du changement 23
• Retro planning 24

4. Mise en œuvre du programme 29

• Informations/communications auprès des instances représentatives 29
• Challenge janvier à fin juillet 29
• Réunion des Directeurs Régionaux 30
• Réunion Managers30
• Comité de pilotage 30
• Négociation individuelle de tous les candidats aux droits à la retraite 31
• Kick off 31
• Process des changements de postes 31
• Accompagnement en clientèle 32
• Formation et best practices 32
• Communication client 32

5. Pourquoi mettre en place cette solution 35

• Une solution visionnaire, impliquante et rythmée 35
• Une solution tenant comptedes paramètres externes et internes d’ERGOS 35
• Une Activité commerciale rationnalisée et pérenne 36
• Une solution s’inscrivant dans une vision prometteuse d’avenir 36
• Un risque du changement appréhendé 36

6. Annexes 41

• Annexe 1 : Fiches de postes 41
• Annexe 2 : Courrier client 44
• Annexe 3 : Courrier du 01 septembre 2011 45
• Annexe 4 : Budget du changement 47

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