LE BUDGET DES VENTES.

Conception du budget des ventes.

Le budget des ventes ou budget commercial, constitue la clef de voûte de l’édifice budgétaire.
Il est établi en harmonie avec les objectifs stratégiques de l’entreprise (positionnement, segmentation...). Il tient compte de l’ensemble des contraintes externes ou internes qui pèsent sur l’entreprise et de la possibilité qu’a celle-ci de les faire évoluer à court terme.
La réalisation du chiffre d’affaires passe par l’élaboration d’un plan d’action commerciale regroupant l’ensemble des moyens à mettre en oeuvre pour atteindre les objectifs de ventes.
Les éléments de ce plan sont nombreux et sont essentiellement de la responsabilité de ce qu’on appelle le « mix marketing » (politiques de produit, de prix, de distribution, de communication). C’est ce qui explique qu’à côté du budget des ventes proprement dit (qui est un budget de recettes), on établisse un certain nombre de budgets liés souvent regroupés sous le vocable de budget des frais commerciaux.
Les éléments essentiels pris en compte dans cette construction sont les suivants :
- la mise en place administrative de la force de vente (répartition géographique, effectifs, ...)
- la fixation des politiques de prix en fonction des produits, des segments de marché, des réseaux de distribution... (il existe une corrélation généralement forte entre le niveau des prix et le niveau des ventes)
- la détermination des actions promotionnelles et publicitaires, des politiques de remises... Le budget des ventes est un budget vital et sensible. Il faut donc en faire un outil qui dynamise et rassemble les volontés et non un sujet de querelles et de divisions au sein de l’entreprise. Les objectifs doivent donc être à la fois ambitieux et réalistes, négociés mais non timides et les moyens proportionnés aux objectifs pour éviter les écueils du découragement ou de la gabegie. Utilisation de méthodes de prévision.

La prévision des ventes est