Etude cas - organisation commerciale rank xerox

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  • Publié le : 23 mars 2011
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Cas RANK XEROX

Sommaire
∗ Présentation de Rank-Xerox ∗ L’organisation de Rank-Xerox ∗ Recommandations pour le développement du réseau indirect ∗ Problématique du choix des canaux de distribution

Rank-Xerox
∗ Leader mondial en gestion des documents ∗ Stratégie d’offre globale : fabrication, vente, après-vente, services… 1938 : Invention de la xérographie par Chester Carlson 1 ère machine: Le Xerox 914 L’entreprise Haloïd achète les droits de la xérographie puis prend le nom de Xerox Parc mondial de 8 millions de photocopieuses Présence internationale: 3 pôles Xerox corporation: E-U, Canada; Amérique Latine Rank Xerox : filiales pour le reste du monde, Europe Fuji Xerox : Japon et Extrême-Orient Rank Xerox SA (France) crée en 1960 :4 500 collaborateurs CA 7,5 milliards de francs Organisation
Domaines d’activité stratégique

Bas de gamme

Machines à écrire Petits copieurs Micro-ordinateurs Copieurs de taille moyenne Imprimantes lasers décentralisées

=> Une nécessité pour couvrir l’ensemble de la clientèle-cible mais pas poussé commercialement. => Produits vendus en grande quantité avec de fortes marges

Milieu de gamme

Haut de gamme

Stations detravail Imprimantes électroniques centralisées Gros copieurs Copieurs intelligents (programmables)

Produits techniques complexes Peu de ventes mais de très fortes marges . Cycle de vente long

Organisation
Activité complémentaires:
OTP : Office de Transformation Papetière : fourniture de papier en ramettes Xerobail : financement des matériels bureautiques Complétive : formation de la clientèleServitique : maintenance du matériel

=> Afin d’assurer la couverture complète du marché, Xerox divise sa clientèle en segment en utilisant comme critère de différenciation la taille et l’activité de l’entreprise qui déterminent leur besoin en termes de traitement de documents

Organisation Segmentation
Stratégique national Stratégique local Grands comptes parisiens Grands comptes locaux MassMarket

Organisation Force de vente directe
Une force de vente directe calquée sur les gammes de produits
Produits bas de gamme Jeunes vendeurs peu expérimentés

Produits milieu de gamme

Vendeurs expérimentés avec une formation

Produits haut de gamme

Spécialistes (avec une formation d’ingénieur)

Organisation Force de vente directe

Organisation
Force de vente directeVendeurs: population jeune et mobile. Formation dans une entreprise-école à la pointe des techniques mais sortie rapide de l’entreprise. Problème de recrutement et de formation: => Coût de formation élevé. => Problème de recrutement de nouveaux vendeurs . Problème de la force de vente: => le temps passé chez le client est en baisse au profit des tâches administratives. => baisse de rentabilité. => Lesvendeurs mass market concentrent leurs efforts sur la clientèle ayant déjà acquit du matériel Rank Xerox en négligeant les prospects.

Organisation: Circuit indirect

Organisation Circuit indirect
1983 : création d’un réseau de concessionnaires sur le concept d’un partenariat Objectif: améliorer la couverture commerciale sur les produits bas de gamme Constat : => 99% des concessionnairessont d’anciens vendeurs de Rank Xerox => En 2010: 106 concessions en France => Réussite du fait de la bonne relation avec les clients => En 1990 : les concessionnaires représentent 15,3% du CA du groupe sur le marché commercial

Organisation Circuit indirect
Fort développement des concessions mais quelques dépôt de bilan: => Causes : Insuffisance d’activité, erreur de gestion Grandissent tropvite, fortes ventes sans augmentation de la marge Les directeur d’Agence poussent à dépasser les quotas => Les concessionnaires sont le reflet de l’image Rank Xerox => Rank Xerox doit donc tout mettre en oeuvre pour assurer la pérennité des concessionnaires : Mise en place d’une cellule spécialisée dans le conseil en gestion, RH Politique produit différenciées Communication spécifique pour les...
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