Etude de cas bts auchan macon

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BTS Management des Unités Commerciales
EPREUVE E4 : Management et Gestion des Unités Commerciales

Session - Sujet exemple

FOIRE AUX VINS DE MACON

Le rôle des grandes et moyennes surfaces alimentaires dans la vente des vins est considérable. Elles représentent en effet près de 60 % des ventes de vins en volume.

Un des temps forts est la foire aux vins de septembre. Force est dereconnaître qu'aujourd'hui la grande distribution offre aux clients un service de plus en plus performant, n'en déplaise aux cavistes ! En amont, la sélection est le fruit d'un travail rigoureux étalé sur des mois. Les équipes d'acheteurs sont hautement qualifiées : œnologues, sommeliers, techniciens du vin. La plupart des enseignes ont des acheteurs spécialisés par région viticole, qui « arpentent »le terrain, goûtent et sélectionnent les vins.

Ainsi, de nombreuses enseignes (Auchan, Carrefour, Leclerc, Monoprix, SYSTEME U, etc. ) mettent en place des foires aux vins au mois de septembre.

Le magasin Auchan implanté à Mâcon ne fait pas exception. Avec une surface de vente de 6 500 mètres carrés, il accueille en moyenne 4 800 clients par jour et propose de nombreuses références en vinssur près de 40 mètres linéaires.

La ville de Mâcon, située à une soixantaine de kilomètres au nord de Lyon, s'étend au pied des vignobles du mâconnais (vins de Bourgogne) et du beaujolais. En été, elle attire de nombreux touristes étrangers.

La situation géographique de ce magasin a un impact direct sur ses ventes de vin. En effet, les vins régionaux sont davantage prisés que les autres parles habitants de la zone de chalandise. Pour cette raison, Madame LANCIER, chef du rayon « vins » du magasin Auchan Mâcon, a deux objectifs pour la foire aux vins :
- mettre en avant les vins du bordelais
- sans négliger les vins de la région : Beaujolais, Bourgogne et Vallée du Rhône.

Madame LANCIER vous demande de l'assister dans l'organisation de la foire aux vins qui aura lieu dujeudi 9 au samedi 18 septembre 2004 et vous confie trois dossiers relatifs à cet événement :

- Dossier 1 : choix de l’assortiment pour la foire aux vins
- Dossier 2 : mobilisation des équipes pour cet évènement
- Dossier 3 : mise en place d’une soirée dégustation

Pour des raisons de confidentialité, certaines données chiffrées ont pu être modifiées.
DOSSIER 1 - Choix del’assortiment pour la foire aux vins
(Annexes 1 à 3)

Madame LANCIER vous demande votre avis sur le choix d'assortiment qu'elle a réalisé pour la foire aux vins 2004.

1- Vous étudiez les habitudes de consommation des clients du magasin en matière de vins.
Pour cela :
1- calculez le poids de chaque famille de vins en volume et en valeur ;

2- mettez en évidence lasaisonnalité des ventes des vins de Bordeaux et des "Beaujolais et Bourgogne" et concluez.

1.2- Démontrez la pertinence des objectifs fixés par madame LANCIER.

1.3- Analysez la cohérence entre l'assortiment choisi pour la foire aux vins et les objectifs poursuivis par madame LANCIER. Vous étudierez « l'engagement pour la foire aux vins septembre 2004 » en présentant la part en valeur et en volume dechaque segment ainsi que la contribution à la marge de chaque segment.

DOSSIER 2 - Mobilisation des équipes pour la foire aux vins
(Annexes 4 et 5)

La foire aux vins est un des temps forts de la vie du rayon vins. La réussite de cette action promotionnelle passe par une organisation rigoureuse et un management efficace de l'équipe commerciale.
En complément de son équipe permanente composéede 4 employés, Madame LANCIER doit embaucher une équipe de renfort de 4 personnes, spécifiquement pour le montage et le démontage des éléments mobiliers de la foire aux vins.

A– Management de l’équipe de renfort

Vous êtes chargé(e) d’organiser le déroulement de l’opération de montage et de démontage du mobilier spécifique installé lors de la foire aux vins.

2.1 – Déterminez la date et...
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