ETUDE DE CAS N°10 – ORGANISATION BUDGETAIRE ET
CENTRES DE RESPONSABILITE – Eléments de correction
Question
Le contrôleur de gestion d’APPLIX SA vient de vous soumettre ce dossier. Il vous demande de l'aider à faire le point sur le nouveau système qu'il a mis en place, et de lui proposer des modifications.
Les effets attendus du nouveau système étaient essentiellement d'accroître la flexibilité locale des commerciaux. Pour cela, les chefs d'agence se sont vu attribuer plus de leviers d'action, si bien que leur pouvoir d’influence augmente. Le principe de contrôlabilité suppose alors que la mesure de performance soit elle aussi élargie, ce qui a été le cas puisque les agences ne sont plus évaluées uniquement sur le chiffre d’affaires, mais sur une contribution. Ce système a été par ailleurs renforcé par un changement des bases de calcul des primes, elles-mêmes désormais assises sur la contribution.
Nous allons voir toutefois que cette mesure de performance mérite encore certains ajustements.
Les conséquences les plus importantes de la réorganisation sont :
- une progression significative du chiffre d’affaires ;
- une augmentation des frais financiers ;
- une détérioration du résultat d’exploitation.
1) La progression significative du chiffre d'affaires
Sur ce point, la décentralisation paraît avoir bien fonctionné. Les commerciaux ont vraisemblablement pris des parts de marché à la concurrence et/ou ont pénétré de nouveaux marchés. Cependant, dans le pire des cas, les commerciaux peuvent avoir profité de leur nouvelle liberté de négociation sur les prix de vente pour développer le marché qu'ils connaissent le mieux, celui des grandes entreprises et des grandes administrations. Cette crainte est d'autant plus justifiée que les commerciaux connaissent bien cette clientèle et qu'ils peuvent donc minimiser leurs coûts directs d'approche (frais commerciaux, temps collaborateurs, déplacements, etc.). Or, le reporting actuel ne donne rien sur la