Etude de cas vendeur

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LA PROSPECTION Module : Conduire et conclure un entretien de prospection

Session : examen

EVALUATION «VENTE/NEGOCIATION N° 1» des 7 & 8 Mars 2011

CAS
H L RECEPTION OBJECTIF
MAITRISER la PRISE de CONTACT et la DECOUVERTE

CONTEXTE visite PROSPECT avec RDV
AUTRES INFORMATIONS Vous arrivez 30 mn avant votre RDV. Vous tirez 1 des 2 cas « prospect » qui vous seront proposés. Vouspréparez votre entretien. Vous préparez votre document « préparation de visite » que vous remettez aux acheteurs en entrant pour votre entretien. Vous vous dotez de tous les documents d’aide à la vente que vous souhaitez nécessaires pour celui-ci. Le prospect aura 30 mn maximum à vous accorder. Documents joints : - le cas « H L Réception », - 1 fiche « préparation de visite »,

Titre IFV SUP

LAPROSPECTION Module : Conduire et conclure un entretien de prospection

Session : examen

CAS DE VENTE 1ère VISITE (1/2)

H L RECEPTION
L’ENTREPRISE
H L Réception 60 rue Tourmaline 34 510 EGUILLES www.receptionenprovence.com

ACTIVITE
Location de matériel de réception Zone de chalandise : le territoire national Effectif total : 25 dont 5 commerciaux CA 2005 : 4 500 K€

LE CONTEXTECOMMERCIAL : H L Réception (PDG : Bernard Chauchoix) est spécialiste de la location de matériel de réception depuis 1992. L’entreprise propose une gamme très étendue de structures de tentes et de chapiteaux qui s’adresse essentiellement (90% du CA) aux entreprises, associations, administrations…pour leurs salons, foires, congrès, garden parties… De nombreux autres équipements sont disponibles :plancher en parquet, tables, chaises… Le montage et démontage sont réalisés par une équipe de professionnels issus du monde du cirque. Le matériel est conforme aux normes européennes de sécurité. Ainsi le slogan de l’entreprise est « la réussite de votre événement », repose sur 3 atouts : souplesse / fiabilité / qualité. L’entreprise se fait connaître grâce à des salons et à son site internet quipermet aux prospects de laisser leurs coordonnées. Une récente étude du CREDOC montre que le marché de la location en France est en forte progression : tout se loue. Aussi ce marché est fortement concurrentiel. On y rencontre d’une part des généralistes comme Kiloutou qui propose tous types de matériels à louer ; cependant la gamme des structures pour réception est très limitée. Les entreprisesspécialistes sont nombreuses (voir sites internet). Les prix pratiqués sur le marché sont calculés au m² et varient beaucoup en fonction du matériel loué, du professionnalisme des équipes de montage et des services connexes. Enfin, il faut souligner que les prospects, avant de prendre une solution établissent des comparaisons entre les différents offreurs. En général les entreprises sérieusesrecherchent surtout des prestataires qui comprennent bien leur projet et qui puissent le prendre en charge de A jusqu’à Z sans risque. LE CONTEXTE : Vous venez d’être confirmé dans votre poste de commercial. Votre secteur géographique : 15 départements dans le Sud Est. Votre objectif est de développer le C.A. de votre secteur. Vous avez donc fait du phoning pour détecter des projets et obtenu des RDVqualifiés. Vous devez donc assurer ce RDV. Vous découvrirez votre prospect 30 mn avant l’entretien. Vous préparez votre visite : objectif de visite initial et de repli, fiche prospect, outils d’aide à la vente, votre propre préparation physique et mentale.

Titre IFV SUP

LA PROSPECTION Module : Conduire et conclure un entretien de prospection

Session : examen

RENSEIGNEMENTS SUR L’OFFRE :Vous vendez différents services liés à la location : - La location des structures (voir site internet) - La location des différents matériels nécessaires à cette location : chaises, tables, chauffage… - L’assurance liée à cette location : incendie, malveillances, vol, intempéries, … - La surveillance par des vigiles pour éviter les vols et dégradations. - Vous pouvez sous-traiter le reste des...
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